보답 기대 효과(Reciprocity)
'받기만 하고 입 싹 닦을 순 없지... ' 우리 마음 속 give&take 본능
정의
상대방이 먼저 나에게 어떤 호의를 제공했을 때, 이를 받은 사람이 심리적 평형을 맞추기 위해 보답을 하려는 강한 의무감을 느끼는 현상
➊
무상으로 호의를 제공받음
➋
심리적 부채감 생성
➌
보답적 행동(구매∙구독 등)으로 이어짐
유래
사회심리학자 로버트 치알디니(Robert Cialdini)가 그의 저서 '설득의 심리학(Influence: The Psychology of Persuasion)'에서 사회적 영향력의 6가지 원칙 중 첫 번째로 제시했다
고대 인류학자 마르셀 모스(Marcel Mauss) 역시 인류 사회가 선물과 보답이라는 순환 구조를 통해 신뢰를 구축해 왔음을 강조했다
예시
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유튜브/블로그의 고퀄리티 정보성 콘텐츠 :
"이걸 공짜로 알려준다고..?" 싶을 정도의 고급 정보를 제공해 사용자가 자발적으로 구독 버튼을 누르거나 유료 강의를 결제하게 유도함 (내 블로그처럼..)
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활용
보답 기대 효과를 이용해 사용자의 초기 진입 허들을 낮추고 장기적 신뢰 관계를 설계할 수 있다
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선 가치 제공, 후 보상 요구 : 유용한 기능을 먼저 경험하게 한 뒤 구독을 요청하는 흐름
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온보딩을 끝낸 뒤 보상 : 진입 초기 작은 보상을 배치해 사용자가 서비스를 계속 탐색해야 할 인지적 명분을 제공
디자이너는 사용자가 충분히 대접받고 있다는 느낌을 받도록 설계해 비즈니스 목표를 달성할 수 있다