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결핍 효과 (Scarcity Effect)
분명히 눈 앞에 있었는데 금방 사라질 것 같거나, 이미 남들이 다 가져가서 얼마 남지 않았을 때 그 대상의 가치가 수직 상승하는 현상
정의
한정되거나 희소성있는 대상을 그렇지 않은 대상보다 더 가치 있게 평가하고 강렬하게 원하는 인지적 편향
선택의 자유가 제한될 때 발생하는 심리적 저항 + 기회를 놓칠지 모른다는 공포(fomo)가 결합되어, 이성적인 판단보다 즉각적인 소유 행동을 앞서게 만드는 심리 기제
유래
심리학자 스티븐 워첼(Stephen Worchel)의 쿠키실험
피실험자들에게 똑같은 쿠키를 통에 담아 나누어 주었을 때, 10개가 들어있는 통보다 2개만 들어있는 통의 쿠키가 더 맛있고 더 비쌀 것이라고 평가했다
피실험자들에게 똑같은 쿠키를 통에 담아 나누어 주었을 때, 10개가 들어있는 통보다 2개만 들어있는 통의 쿠키가 더 맛있고 더 비쌀 것이라고 평가했다
쿠키실험 결과에서 이론적 근거가 마련되었으며, 이후 로버트 치알디니(Robert Cialdini)에 의해 설득의 핵심 원칙으로 정립되었다
상실에 대한 본능적 거부감을 이용해보자
사용자가 가치 있는 기회를 인지하지 못하고 지나치지 않도록, 시간과 수량의 제한을 명확하게 시각화하여 지금 이 순간 결정이 최선의 선택임을 심리적으로 증명해줄 수 있다