미끼효과 (Decoy Effect)
A와 B중에 뭘 고르지? 결정 장애가 왔을 때, 누가봐도 이건 안 사겠다 싶은 C를 던져줌으로써 A,B중 하나의 선택이 합리적으로 보이도록 하는 고도의 심리전
정의
2개의 선택지 사이에서 고민할 때, 한쪽 선택지에 가깝지만 명백히 열등한 제3의 옵션을 추가해 타겟 옵션의 선호도를 극대화하는 인지적 메커니즘
➊
열등한 미끼를 추가
➋
상대적 비교 우위 발생
➌
타겟 대안 선택률 급증
유래
1982년 마케팅학자 조엘 휴버(Joel Huber)와 연구진에 의해 처음 발표됨,
그 이후 행동경제학자 댄 애리얼리가 '이코노미스트' 잡지 구독 모델실험으로 대중화시켰다
해당 실험은 ❶웹 전용 $59 ❷종이 전용 $125 ❸웹+종이 $125 로 설정했을 때,
❷번 옵션이 미끼가 되어 ❸번 구독량을 폭발적으로 늘리는 것을 확인할 수 있다
활용
미끼효과를 통해 사용자 의사결정 피로도를 줄이고 비즈니스 목표를 달성할 수 있다
•
수익성이 높은 옵션으로 유도 : 예시처럼 주력 상품을 돋보이게 하는 정보 구조를 설계
•
가치 판단 기준 제공 : 사용자가 "내가 똑똑한 소비를 하고있다"는 유능감을 느끼게 한다
디자이너는 미끼를 통해 유저가 더 빠르고 즐겁게 선택할 수 있도록 가이드해야한다
다만, 프레이밍과 동일한 원리로 미끼가 너무 기만적인 경우 브랜드 신뢰도를 하락시킬 수 있다는 점을 명심해야한다