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서문 프릭스는 파이프라인 생성을 거의 인바운드로만 하고 있었습니다. 사실, 저는 어떻게 고관여 제품의 파이프라인을 생성해야 하는지 아예 모르고 있었고 이제 SDR 액션을 조금씩 하는 수준이었어요, 그리고 진도도 잘 나가지 않았구요. 그리고 리드가 잘 들어오지 않으면 남 탓을 하곤 했습니다. 기존에 본 책 내용들은 모두 전문화가 중요하다고 했으나 이렇게 각 세일즈맨이 직접 파이프라인 생성을 해야 한다고 얘기한 경우는 처음 보았지만 저희의 상황에는 이 편이 더 맞는 말 같습니다. 카를로스는 현재 Harness의 CRO로서 글로벌 영업과 고투마켓을 총괄하고 있습니다. Harness 이전에는 MongoDB와 Navan(구 TripActions)의 CRO를 역임했으며, Modern Treasury와 Starburst 등에 투자자로도 참여하고 있습니다. 파이프라인 생성을 직접 해야 하는 이유는 파이프라인은 많으면 많을수록 좋고 파이프라인을 생성하는 능력은 기존 비즈니스의 성공률도 높여줄 수 있고 (막힌 파이프라인을 스스로 우회) 파이프라인 생성이 다른 역할에 아웃소싱되면 영업 담당자들은 자연스럽게 인바운드나 리드가 자신들의 시간을 들일 가치가 있는지에 대해 점점 더 까다로워지는 경향이 있기 때문에 마케팅과 SDR에 엄청난 투자가 필요하고 자신이 직접 파이프라인 생성을 위해 고생해 보면 다른 소스에서 오는 전환율도 훨씬 높아지며, 책임감의 상실도 없어지기 때문입니다. 최고의 한 마디 - “저는 영업사원이 판매하는 게 아니라 구매자가 구매한다고 봐요. 영업사원이 할 수 있는 건 구매 결정에 도움이 되는 환경을 조성하는 것뿐입니다.” 본문 인용 채용에 대해 영업사원은 타고나는 걸까요, 아니면 배울 수 있는 걸까요? 확실히 배울 수 있다고 봐요. 사람들이 타고난 영업사원이라고 할 때는 보통 카리스마나 큰 개성을 말하는 거죠. 하지만 그런 것들이 뛰어난 영업사원을 만드는 핵심 요소라고는 생각하지 않아요. 도움이 되긴 하지만 핵심은 아니에요. 물론 더 많은 공감능력이나 진정한 호기심 같은 것들은 도움이 되죠. 그런 천성적인 특성들이 더 나은 영업사원을 만들어주긴 해요. 하지만 대부분은 배우는 거라고 봐요. 효과적인 영업 담당자 채용에 있어서 가장 큰 교훈은 무엇인가요? 미래에 어떤 일이 일어나야 하는지를 분석하고, 그 결과를 달성하기 위해 어떤 기술이나 특성이 필요한지 파악해야 해요. 미래에 필요한 것들 중 얼마나 많은 것을 이미 가지고 있는지 살펴봐야 해요. 과거의 성과를 조사하고 그들의 삶의 여정을 살펴보며 타고난 특성들에 대한 의견을 형성해서, 그들이 채우려는 자리에서 성공할 가능성에 대한 의견을 만들어 나가는 거죠. 놀라운 경험과 네트워크를 가진 영업 리더를 데려와서 영업팀을 직접 구축하게 할까요? 아니면 젊고 의욕 넘치는 영업 담당자들과 AE들을 데려와서 직접 사냥하고 공격적으로 나가게 할까요? (창업 후 2-3년차) 아직은 리더를 고용하지 마세요. 먼저 개별 담당자를 고용하세요. SDR만 고용하고 CEO인 당신이 직접 영업을 하세요. 초기 단계 회사의 경우, CEO가 실제로 영업 전략을 개발하고 초기 메시지를 정립해야 해요. 누구에게 판매할지, 어떤 페르소나를 대상으로 할지, 어떤 메시지를 전달할지에 대한 확신이 생기면 그때 조직을 구축하면 되죠. 그전까지는 창업자가 주변에 몇 명의 개별 담당자들을 고용해서 같은 공간에서 일하면서 서로의 이야기를 듣고 메시지와 전략을 다듬어 나가라고 조언하고 싶어요. 일단 반복 가능하다는 확신이 들면 그때 팀을 구축하면 돼요. 도메인보다는 거래 유형의 경험을 선호해요. 도메인은 가르칠 수 있지만, 가능한 한 많은 영업 스킬을 가진 사람을 고용하는 게 좋아요. 채용 시 어떤 질문을 했으면 좋았을까요?