번역한 글

서문 프릭스는 파이프라인 생성을 거의 인바운드로만 하고 있었습니다. 사실, 저는 어떻게 고관여 제품의 파이프라인을 생성해야 하는지 아예 모르고 있었고 이제 SDR 액션을 조금씩 하는 수준이었어요, 그리고 진도도 잘 나가지 않았구요. 그리고 리드가 잘 들어오지 않으면 남 탓을 하곤 했습니다. 기존에 본 책 내용들은 모두 전문화가 중요하다고 했으나 이렇게 각 세일즈맨이 직접 파이프라인 생성을 해야 한다고 얘기한 경우는 처음 보았지만 저희의 상황에는 이 편이 더 맞는 말 같습니다. 카를로스는 현재 Harness의 CRO로서 글로벌 영업과 고투마켓을 총괄하고 있습니다. Harness 이전에는 MongoDB와 Navan(구 TripActions)의 CRO를 역임했으며, Modern Treasury와 Starburst 등에 투자자로도 참여하고 있습니다. 파이프라인 생성을 직접 해야 하는 이유는 파이프라인은 많으면 많을수록 좋고 파이프라인을 생성하는 능력은 기존 비즈니스의 성공률도 높여줄 수 있고 (막힌 파이프라인을 스스로 우회) 파이프라인 생성이 다른 역할에 아웃소싱되면 영업 담당자들은 자연스럽게 인바운드나 리드가 자신들의 시간을 들일 가치가 있는지에 대해 점점 더 까다로워지는 경향이 있기 때문에 마케팅과 SDR에 엄청난 투자가 필요하고 자신이 직접 파이프라인 생성을 위해 고생해 보면 다른 소스에서 오는 전환율도 훨씬 높아지며, 책임감의 상실도 없어지기 때문입니다. 최고의 한 마디 - “저는 영업사원이 판매하는 게 아니라 구매자가 구매한다고 봐요. 영업사원이 할 수 있는 건 구매 결정에 도움이 되는 환경을 조성하는 것뿐입니다.” 본문 인용 채용에 대해 영업사원은 타고나는 걸까요, 아니면 배울 수 있는 걸까요? 확실히 배울 수 있다고 봐요. 사람들이 타고난 영업사원이라고 할 때는 보통 카리스마나 큰 개성을 말하는 거죠. 하지만 그런 것들이 뛰어난 영업사원을 만드는 핵심 요소라고는 생각하지 않아요. 도움이 되긴 하지만 핵심은 아니에요. 물론 더 많은 공감능력이나 진정한 호기심 같은 것들은 도움이 되죠. 그런 천성적인 특성들이 더 나은 영업사원을 만들어주긴 해요. 하지만 대부분은 배우는 거라고 봐요. 효과적인 영업 담당자 채용에 있어서 가장 큰 교훈은 무엇인가요? 미래에 어떤 일이 일어나야 하는지를 분석하고, 그 결과를 달성하기 위해 어떤 기술이나 특성이 필요한지 파악해야 해요. 미래에 필요한 것들 중 얼마나 많은 것을 이미 가지고 있는지 살펴봐야 해요. 과거의 성과를 조사하고 그들의 삶의 여정을 살펴보며 타고난 특성들에 대한 의견을 형성해서, 그들이 채우려는 자리에서 성공할 가능성에 대한 의견을 만들어 나가는 거죠. 놀라운 경험과 네트워크를 가진 영업 리더를 데려와서 영업팀을 직접 구축하게 할까요? 아니면 젊고 의욕 넘치는 영업 담당자들과 AE들을 데려와서 직접 사냥하고 공격적으로 나가게 할까요? (창업 후 2-3년차) 아직은 리더를 고용하지 마세요. 먼저 개별 담당자를 고용하세요. SDR만 고용하고 CEO인 당신이 직접 영업을 하세요. 초기 단계 회사의 경우, CEO가 실제로 영업 전략을 개발하고 초기 메시지를 정립해야 해요. 누구에게 판매할지, 어떤 페르소나를 대상으로 할지, 어떤 메시지를 전달할지에 대한 확신이 생기면 그때 조직을 구축하면 되죠. 그전까지는 창업자가 주변에 몇 명의 개별 담당자들을 고용해서 같은 공간에서 일하면서 서로의 이야기를 듣고 메시지와 전략을 다듬어 나가라고 조언하고 싶어요. 일단 반복 가능하다는 확신이 들면 그때 팀을 구축하면 돼요. 도메인보다는 거래 유형의 경험을 선호해요. 도메인은 가르칠 수 있지만, 가능한 한 많은 영업 스킬을 가진 사람을 고용하는 게 좋아요. 채용 시 어떤 질문을 했으면 좋았을까요?

누구나 연봉 1억 이상을 벌 수 있는 방법을 알려드립니다: 기업을 대상으로 마케팅이나 영업 관련 서비스를 제공하고, 월 100만원짜리 고객 10명만 확보하면 됩니다. 자, 이렇게 하면 연봉 1억이 되죠. 쉽지 않나요? 아니면 연봉 1억은 관심 없을 수도 있습니다. 하지만 누구나 생산성을 높이고 싶어하지 않을까요? 그래서 생산성을 3배로 높이는 간단한 방법을 알려드립니다: 하루를 6시간으로 생각하면 됩니다. 이렇게 하면 하루 동안 3일치 일을 할 수 있죠. 계산해보면, 한 달 동안 90일치 일을 해낼 수 있습니다. 놀랍지 않나요? 이 예시들이 말도 안 되는 건 분명합니다. 하지만 동시에, 이것들은 허상적 통찰을 파는 사람들이 자신있게 세상에 내놓은 100% 실제 사례들입니다. 농담이 아닙니다. 제가 보기에는 세상의 99%의 조언과 통찰이 방금 언급한 두 가지 터무니없는 예시만큼이나 쓸모가 있습니다. 이렇게 하면 위험한 이유는, 허상적 통찰이 항상 이렇게 쉽게 발견되지는 않기 때문입니다. 보통은 더 정교한 언어로 표현되고 흥미로운 이야기들 사이에 끼어 있습니다. 그래서 더 위험한 것이죠. 하지만 패턴은 항상 같습니다. 그럴듯하게 들리면서 많은 사람들이 꿈꾸는 목표를 실행 가능한 단계로 나누는 조언들입니다. 이런 내용은 굉장히 영감을 주는 것처럼 보입니다. 완벽한 허상적 통찰의 예시죠. 실제로 그 조언대로 해보려고 할 때만, 완전히 쓸모없다는 것을 깨닫게 됩니다. 너무나 많은 핵심적인 세부사항들이 빠져있거든요. 이런 일을 수도 없이 겪다 보니 이제는 웃기지도 않습니다. 훌륭한 스타트업 아이디어를 떠올리고 싶으신가요? 그저 "미래에 살면서 없는 것을 만들면 됩니다"(폴 그레이엄의 유명한 조언). 쉽죠, 그렇지 않나요? 아니면 더 좋은 방법으로, 그냥 "임원들에게 메시지를 보내서" 지금 가장 큰 고민거리가 뭔지 물어보면 됩니다. 또는 사람들이 꿈꾸는 결과물 목록을 만들고, 사람들과 그들의 꿈 사이에 놓인 일반적인 문제들을 적은 다음, 그것들에 대한 해결책을 적으면 됩니다. 그 다음에는 여러분의 해결책을 '대신 해주기', '함께 하기', '직접 하기' 모델 중 어떤 것으로 전달할지만 결정하면 됩니다. 정말, 정말 간단하죠. 물론, 실제로 해보기 전까지는 그렇게 보입니다. 그렇다면 왜 이런 가짜 실용적 조언들이 계속해서 추천되는 걸까요? 두 가지 이유가 있습니다: 대부분의 사람들은 받은 조언을 실천에 옮기지 않습니다. 조언이 그럴듯하게 들리기 때문에, 실천해보지 않은 사람들은 엄청난 가치를 받았다고 생각합니다. 좋아요 버튼을 누르고 책이나 글, 팟캐스트에 호평을 남깁니다. 실제로 조언대로 해보려는 소수의 사람들이 필연적으로 막히게 되면, 자신에게 문제가 있다고 생각합니다. 수천 명이 아마존에서 5점을 줬는데, 이걸 적용하지 못하는 건 내가 너무 멍청해서겠지, 라고 생각하는 거죠. 이것이 바로 허상적 통찰을 파는 사람들이 번성하는 패턴입니다. 그리고 이는 참으로 안타까운 일입니다. 너무나 많은 사람들이 시도하고 실패한 후 포기합니다. 실제 문제가 쓸모없는 가짜 실용적 조언을 따랐기 때문이라는 것을 깨닫지 못한 채로 말이죠. 가짜 구루들만이 사람들을 잘못된 길로 인도하는 것은 아닙니다. 네폴레온 힐(20세기 초 자기계발서의 선구자로 알려졌으나 후에 사기꾼으로 밝혀진 인물)의 경우처럼 항상 그렇게 단순하다면 좋을 텐데요. 정말로 놀라운 것들을 이룬 많은 사람들도, 자신들의 성공 비결을 물었을 때 실제로는 한 번도 사용해보지 않은 프레임워크나 플레이북을 만들어냅니다. 이는 전혀 나쁜 의도 없이 일어납니다.