1부. 공식 이해하기 퍼널이란 무엇인가 퍼널: 잠재 고객이 구매 버튼을 누를 때까지 구매 여정을 설계하는 것 퍼널 ex. 고객에게 보다 나은 경험을 제공한다. 감자총 키트를 제공하겠다는 특별한 제안을 함으로써 나는 고객에게 이전보다 훨씬 더 나은 만족을 제공할 수 있었다. 고객 한 사람을 확보하기 위해 훨씬 더 많은 돈을 지출한다. 심지어 클릭당 3달러 혹은 그 이상의 광고비를 지출하더라도 나는 수익성을 유지할 수 있었다. 비밀 공식 4가지 질문 내 고객은 누구인가? 내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까? 그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까? 그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까? 어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?

스티커 메세지의 중요성 팝콘에 포화지방 37그램이 들어있다는 팩트는 아무 영향을 끼칠 수 없다 ↔ 햄버거 피자 스테이크 세끼를 합친 포화지방이 들어있다는 메세지는 반향을 일으킨다. 전달하고 싶은 의도만큼 중요한게 전달하는 방식 성공적인 메세지를 전달하려면 "간단하고 기발하며 구체적이고 진실되며 감정을 불러일으키는 스토리"가 필요하다 Simplicity 진실한 열가지 주장이 아니라 핵심적인 단 하나의 주장 메세지는 반드시 단순하고, 동시에 심오해야 한다. ex. 남에게 대접받고 싶은만큼 남을 대접하라. Unexpectedness 직관에 반하는 결론을 내세워라. 반드시 사람들의 흥미와 호기심을 자극해야 한다. Concreteness 구체적이고 상세한 이미지 ex. 얼음으로 가득 찬 욕조, 면도날이 박힌 사과 등 속담은 추상적인 진리를 구체적인 언어로 표현한다.

1부 모두가 다른 사람들을 설득해 내가 원하는 방향으로 움직이게 하는, Non-sales Selling을 하고 있다. Selling과 Non-sales Selling, 결국 세일즈를 하는 사람들이 많아진 이유는 기업가들이 많아졌기 때문이다. 기업가는 결국 누군가를 움직이는 사업을 하고 있다. 그리고 지금처럼 기술 혁신이 일어나는 시대는 일의 경계를 넘나드는 유연함이 필요한 시대기 때문. 2010년대 초반에 미래를 예측하는 오래된 책이지만 지금을 묘사하는 것 같다. 기술의 놀라운 발전이 인간의 본성도 놀라운 속도로 끌어내고 있는게 아닐까?