Share
Sign In
전략컨설턴트를 위한 스타트업 직무 가이드
안녕하세요! 저는 알토스벤처스의 정해민(aka Min)입니다. 제가 맥킨지를 떠나 알토스 팀에 조인한지도 벌써 4년이 되었어요. 그 사이, 주변의 많은 전략컨설턴트들이 스타트업으로, VC로, 오셨고, 또 고 사이 많이들 다시 전략컨설턴트로 돌아가기도 하고, 대기업으로 이직하기도 하고, 스타트업에서 잘 자리 잡고 계시기도 합니다.
오늘 문득, VC로 커리어 전환을 고민하는 한 현직 컨설턴트 분과 대화를 나누다, 이분에게는 “향후 CFO로 발전할 가능성이 가장 높은 FP&A”가 잘 맞겠다는 생각이 들어 몇 가지 이야기를 드렸습니다. FP&A가 어떤 일을 하는지, 회계사만 할 수 있는 건 아닌지, 이후 커리어로는 무엇이 있을지 등등의 의문을 해소해 드렸는데, 그 분이 두근대는 발걸음으로 돌아가시는 모습을 보며 '우리가 알고 있다고 생각했지만, 사실은 잘 몰랐던 직무들이 여전히 많구나' 싶었습니다. 그래서 이참에, 제가 알고 들은 바를 정리해 가이드를 만들어보았습니다.
가이드는 이렇게 구성했어요.
각 직무 별로, 어떤 사람에게 맞는가 - 무슨 일을 하는가 - 이 직무의 Top tier 에게는 무엇을 기대하는가 - 이 직무의 사람들은 어떤 커리어 트랙을 타는가 - 어떤 회사에서 필요로 하는가 - 이렇게 다섯 가지 기준으로 정리했습니다.
그리고 각 직무가 주로 어떤 C-level과 함께 일하게 되는지 기준으로 분류했어요. 예를 들어 CFO 산하인지, CPO 산하인지 등을 확인하시면, 그 직무가 회사 내에서 어떤 역할을 맡는지 대략적으로 가늠해볼 수 있을 거예요. 물론! 정해진 것은 없고, 과거에 이 직무를 했던 분이 전혀 다른 C-level로 전환하기도 하고, 경로가 다양하니 참고용으로만 봐주시면 좋겠습니다.
추가로, 2-5년 차 전략 컨설턴트들이 보통 관심을 가질 법한 직무들을 우선적으로 다뤄보았어요.
😆 참, 조금씩 현직자들의 이야기들을 추가해갈테니 고민될 때 들러주세요.
스타트업에는 이런 직무가 있어요.
순서는.. 생각난대로입니다. 의미가 있진 않아요.
CFO 산하
✍️ Tip: CFO는 일반적으로 세 팀—FP&A, Financing(자금 조달), Accounting(회계·세무)—을 총괄하며, 전략적 관점과 재무적 디테일을 동시에 보는 역할입니다. 숫자로 말하기를 좋아하고, 큰 그림과 디테일 모두 놓치고 싶지 않다면 FP&A 직무가 특히 잘 맞을 수 있습니다.
FP&A (Financial Planning & Analysis)
CPO 산하
✍️ Tip: CPO(Chief Product Officer)는 PM(제품 기획·관리), UX/UI 디자이너, 리서치, 일부 데이터 분석팀 등 제품·서비스를 직접 만드는 조직을 총괄합니다. 고객(사용자)의 문제를 정의하고, 기술 역량·시장 요구·비즈니스 목표를 종합해 제품/서비스 로드맵을 그리는 핵심 리더입니다. 여기서 PM/PO는 새로운 기능 개발부터 출시·운영까지, 엔지니어링·디자인·마케팅 등 다양한 조직과 협업해 사용자 가치 극대화를 이끌어내는 역할을 하는 사람입니다. 협업을 좋아하고, 사용자를 관찰하기 좋아한다면 이 직무가 특히 잘 맞을 수 있습니다.
서비스 기획자 - PM - PO
•
무슨 일을 하는가
◦
고객(유저)의 문제를 정의하고, 해결책(제품/서비스)을 구체화해 개발 조직과 협업해 내놓는 역할
◦
제품의 성공을 위해 팀의 목표를 수립하고 이를 달성하기 위해 노력하는 mini-CEO 역할
◦
제품의 핵심 지표, 비즈니스 모델을 수립하고, 가설 기반 사고를 통해 제품을 만들어 내놓는 과정을 통해 Product Market Fit을 찾는 역할
•
어떤 사람에게 맞는가
◦
문제 해결 과정에서 유저 관점에 깊이 공감하고, 사용자 경험(UX)에 관심이 많은 사람
◦
엔지니어, 디자이너, 마케터 등 다양한 팀원과 협업하여 결과물을 만들어내는 것을 좋아하는 사람
◦
데이터 분석 능력 및 시장에 대한 통찰력을 바탕으로 의사결정을 내릴 수 있는 사람
◦
✍️ Tip: 비즈니스에서의 간단한 변화가 생각보다 프로덕트에서 간단한 변화가 아닐 수도 있어요. 어떤 경우에는 초보 PO가 요청하는 일은 집을 다 지은 후 "집을 1cm만 옆으로 옮겨주세요"에 해당하는 일이기도 합니다. 몇 회고자에 따르면 이런 말도 덧붙인 적이 있다고 하네요. "그렇게 어려운 일도 아니잖아요." 호응이 있다면 다음 번에는 '스타트업에서 초보 PO로 살아남기' 글을 적어볼게요.
•
이 직무의 Top Tier에게는 무엇을 기대하는가
◦
단순 기능을 뛰어넘어, 서비스 전체 경험을 혁신할 수 있는 전략적 사고
◦
제품 개선과 새로운 기능 출시를 통해 구체적인 비즈니스 임팩트(매출, 트래픽, 전환율 등)를 만들어내는 실행력
◦
탁월한 커뮤니케이션 능력으로 조직을 리드하고, 사용자/시장 트렌드를 한발 앞서 읽는 인사이트
현직자가 말하는 TopTier PO의 일하는 방식
•
이 직무의 사람들은 어떤 커리어 트랙을 타는가
◦
PM → 시니어 PM/PO → CPO(Chief Product Officer)
◦
혹은 창업(특히 제품·서비스를 직접 만들어보고 싶어 하는 경우)
◦
전략/사업개발 등 인접한 분야로 옮겨 제품/비즈니스를 아우르는 리더로 성장
•
어떤 회사에서 필요로 하는가
◦
플랫폼, 이커머스, O2O, SaaS 등 ‘서비스 자체’가 경쟁력인 회사
◦
사용자 관점의 데이터 기반 의사결정이 중요한 스타트업
CBO 산하
✍️ Tip: 여기의 CBO는 Business 를 총괄하는 C-level을 의미합니다. CBO는 사업개발(BD), 영업(Sales), 마케팅(일부 회사에서는 마케팅까지 관할하기도 함) 등 회사의 비즈니스 전개·수익 창출과 직결되는 조직을 총괄합니다. 신규 시장 개척, 파트너십·제휴, 수익 모델 발굴 등 비즈니스 확장을 리드하며, 목표 매출과 성장을 달성하기 위해 다양한 팀(재무·제품·전략 등)과 협력해 나갑니다. 초기 스타트업에서는 BD와 Sales를 함께 하는 분들이 사실 많이 필요하기도 한데요, 외부의 파트너와 내부의 팀의 협업을 통해 고객에게 전달할 비즈니스 패키지를 만들고, 그것을 고객에게 효과적으로 전달하는 것까지를 아우르는, 최전방의 직무들입니다.
사업개발 - BD
•
무슨 일을 하는가
◦
회사의 신규 사업 기회를 발굴하고, 파트너십·제휴·사업 확장 전략을 수립/실행
◦
내부 자원과 외부 파트너를 연결하여 새로운 비즈니스 모델을 만들거나, 기존 제품·서비스를 새로운 시장으로 확장
◦
✍️ Tip: BD가 많이 대면하는 쪽은 파트너십을 맺을 회사에요. 반대로 Sales가 많이 대면하는 쪽은 우리 제품의 고객들이에요. 단, 많은 경우 초기 스타트업에서는 BD가 Sales까지 하면서 고객의 니즈를 이해하고, 그에 기반해 상품이나 비즈니스 모델을 만들기도 합니다.
•
어떤 사람에게 맞는가
◦
기회를 포착해 이를 성과로 연결시키는 과정을 즐기는 사람
◦
내부 (다른 부서), 외부 (파트너사) 등 폭넓은 이해관계자를 설득하고 협업할 수 있는 커뮤니케이션/네트워킹 역량이 뛰어난 사람
◦
시장·경쟁 환경을 빠르게 파악하고, 기민하게 움직이는 실행력이 있는 사람
•
이 직무의 Top Tier에게는 무엇을 기대하는가
◦
단발성 딜(Deal)만이 아닌, 회사 전체 비즈니스 포트폴리오를 업그레이드할 수 있는 전략적 안목
◦
협상력과 사람 간 신뢰 구축 능력, 그리고 파트너십을 장기적으로 발전시키는 역량
◦
“0에서 1”을 만들어내는 개척 정신과 “1에서 10”으로 스케일업시키는 실행력을 모두 갖춘 리더십
•
이 직무의 사람들은 어떤 커리어 트랙을 타는가
◦
BD → 사업총괄/Business Head → CBO/CSO
◦
스타트업 창업(특히 여러 업계 파트너들과의 협업 경험을 살린 분야)
◦
투자/전략 컨설팅/PE로 전환하여 M&A나 투자 유치 등을 담당하기도 함
•
어떤 회사에서 필요로 하는가
◦
폭발적 확장을 계획하는 스타트업(신규 시장 진출, 파트너십 필요)
◦
다양한 업계의 협력을 필요로 하는 플랫폼 기업
현직자의 한마디: 사업개발 직무의 업무 정의는 사업의 종류와 스테이지, 조직의 특성에 따라 천차만별인 것 같아요. 초기 사업에서의 BD는 PMF를 찾는 것부터, Sales/Ops 등 전방위적인 업무를 담당하며, 돈을 벌 수 있는 모델을 찾고, 이 모델에 기반해 사업이 커질 수 있는 체계를 만드는 데 주로 집중합니다.
반대로 조금 성숙한 사업에서의 BD는 업의 특성에 따라 세일즈/AM/Ops 등 특정 기능의 성격을 중심에 두고, 조금 더 유연하게, 확장된 형태로 업무를 하는 경우가 많은 것 같구요. (예: 주로 AM (Account Management) 을 하면서, 신규 Account를 소싱하고, 온보딩 체계를 세움)
따라서 BD를 한 마디로 요약하자면, "돈을 벌기 위한 모든 문제를 해결하는 직무"라고 할 수 있을 것 같아요. 굉장히 기능 단위로 많이 분화된 조직이 아닌 이상, BD 직무는 필요하다면 PM 역할을 하기도 하기 때문에 훌륭한 BD는 만능 인재라고 할 수 있겠습니다.
이런 BD 직무는, 그렇기 때문에 강한 목표 의식 아래 영역 구분 없이 집중력 있게 문제를 해결해 나가는 과정을 즐기는 분에게 잘 맞다고 생각합니다.
- D씨 (맥킨지 → ~300명 규모 스타트업 사업 리드)
/callou
영업 - Sales
•
무슨 일을 하는가
◦
제품·서비스를 고객에게 직접 판매하고, 시장 점유율과 매출 성장에 직결되는 최전방 역할
◦
고객(법인·개인 등)에 대한 이해를 바탕으로 맞춤 솔루션을 제안하고, 계약 체결 및 사후 관계 관리까지 책임
◦
✍️ Tip: 사람들과 소통하고 설득하는 것이 중요하지만, 더 효과적인 Sales Funnel 을 만들 수 있도록 데이터를 분석하고 시스템을 설계하는 것도 중요해요. 또한, 최전선에서 고객의 목소리를 반영하여 제품과 서비스가 더 고도화될 수 있도록 하는 문제해결능력도 필요해요.
•
어떤 사람에게 맞는가
◦
대면/비대면 커뮤니케이션에 능숙하며, 목표 지향적이고 성취욕이 높은 사람
◦
사람을 설득하고, 관계를 구축하는 과정을 즐기는 사람
◦
성과가 명확히 수치화되는 환경(매출, KPI)에 동기 부여를 받는 사람
◦
✍️ Tip: KPI로 관리하고, 보상을 받는 것이 Sales 직종의 가장 차별적인 특징이에요. 한국 스타트업 중에는 아직 Sales 직군이 잘 자리잡지 않았지만, 미국에서는 B2B SaaS 스타트업에 투자할 때 테크를 담당하는 CEO + 세일즈를 담당하는 CMO 조합 중 두 사람 모두를 살펴보고 투자를 결정할 정도로 중요한 역할입니다.
•
이 직무의 Top Tier에게는 무엇을 기대하는가
◦
높은 매출 달성, 고객과 장기적 파트너십을 형성해 재구매·업셀(Up-sell)·크로스셀(Cross-sell)을 이끌어내는 능력
◦
시간이 지날 수록 팀을 이끌며 영업 전략을 세우고, 조직 전체의 퍼포먼스를 극대화하는 리더십
◦
회사와 제품을 대표하는 ‘최전방’이므로, 시장 트렌드와 고객 니즈를 빠르게 파악하여 내부 팀과 협력하는 역량
•
이 직무의 사람들은 어떤 커리어 트랙을 타는가
◦
Sales → Sales Manager → Sales Director/Head of Sales → CRO(Chief Revenue Officer)
◦
사업개발(BD) 또는 마케팅·그로스 조직으로 이동하여 폭넓은 비즈니스 역량을 쌓기도 함
◦
창업 시, 본인의 네트워크와 영업 역량을 기반으로 초기 매출을 확보하는 강점이 되기도 함
•
어떤 회사에서 필요로 하는가
◦
빠른 매출 상승이 중요한 스타트업(IT/SaaS/B2B/B2C 전 분야)
◦
해외 시장 진출을 위해 글로벌 세일즈 팀을 구성하는 기업
◦
✍️ Tip: 특히, 해외 시장 진출 및 글로벌 세일즈를 할 줄 알게 된다면, 자라나고 있는 모든 B2B 회사들이 찾게 되는 인재가 됩니다. 요즘 주변에서 참 많이 구하고 있어요.
현직자의 한마디: 컨설팅 출신에게 Sales라고 하면 막연히 거부감이 들거나 겁이 나기도 하는 직무일 것 같은데요, 의외로 비슷한 점이 많다고 생각합니다. 특히 컨설팅 하면서 PR 등 내/외부 관계자들을 ‘설득해내는’ 순간에 재미를 느꼈던 분이라면, B2B Sales는 같은 재미를 매일 느낄 수 있는 직무입니다.
처음에는 각종 Objection으로 퉁퉁거리던 상대를 그 순간 순간에 적절한 근거 자료와 논리를 생각해 내서 최선을 다해 설득하고, 한 시간 짜리 미팅의 마지막에 그 분이 이미 제품의 팬이 되었다고 느낄 때는 굉장한 쾌감이 있죠. 미리 미팅을 준비하고 자료를 만들고, 그렇게 준비했던 메시지가 상대에게 정확히 먹히는 순간도 그렇고요.
그 공간의 공기와 온도가 바뀌고, 상대가 넘어왔음을 느끼는 그 순간의 짜릿함은, 제가 컨설팅을 계속하게 했던 매력과 동일한 것 같아요. 심지어 그렇게 설득해서 판매하는 제품이 고객에게 줄 수 있는 가치를 내가 진심으로 믿으면 그 성공이 더욱 기쁘고, 그 성공이 우리 팀에 얼마의 매출을 만들어 낼지도 알 수 있다면 더욱 손에 잡히죠.
컨설팅 출신 분들이 Sales 직무를 한다고 해서 정말 Field sales, Inside Sales 만을 100% 시간으로 하는 경우는 거의 없을 거라고 생각합니다. 초기 뿐만 아니라 어느 정도 성장한 스타트업에서도, 아마도 최소한 BD 역할을 겸하거나, Sales의 체계를 잡고 효율화하는 고민을 같이 하는 경우가 많겠죠.
BD 또한 Sales와 마찬가지입니다. 우리가 원하는 파트너는 우리를 원하지 않는 경우가 많죠. 그들을 설득해서 비즈니스를 만들어가는 과정도, 저에게는 같은 이유로 즐거운 일인 것 같아요.
스타트업은 결국 제품을 판매를 하고 매출을 만들어야 하는데, 그걸 어떻게 할지 판을 짜고, 수 많은 상대를 매일같이 설득해서 그걸 직접 실행시키는 일은 꽤나 구체적으로 보람찬 일입니다. 게다가 그렇게 직접 현장을 뛰면서 경험한 것들을 녹여내서 Sales의 체계를 잡고 발전시켜나가는 일은, 컨설팅에서 했던 일과 비슷하지만 좀 더 발이 땅에 붙어있는 느낌이랄까요?
BD/Sales가 나와 잘 맞을지 고민인 분들은, 컨설팅에서 가장 재미를 느꼈던 요소가 무엇인지 고민해보시는 것도 좋을 것 같습니다. 만약 내/외부 커뮤니케이션과 설득에서 오는 재미를 느끼셨던 분이라면, BD/Sales도 즐겁게 하실 수 있을 것 같아요.
- A씨 (대기업 → 맥킨지 → 현재 ~100명 규모 스타트업 해외 법인 컨트리매니저 겸 BD/Sales)
CSO 산하
✍️ Tip: 초반에는 CEO가 CSO의 역할까지도 하고, 꽤 오랫동안 CEO가 해당 역할을 하기도 해서, 사실 스타트업에서 'CSO'라는 포지션은 아주 많이 찾기는 어려운 포지션이기도 해요. CSO가 맡는 현안들을 보시면, 보통은 대표가 많이 고민하는 아젠다들이기도 하거든요.
CSO는 전략기획, M&A·Corporate Development, 신사업 기획 조직 등을 아우르며, 회사의 중장기 전략 방향을 설정하고 실행을 주도합니다. CEO의 의사결정에 앞서 시장 조사, 사업 포트폴리오 분석, 인수합병 등 다양한 옵션을 제시하고, 각 부문이 한 방향으로 움직이도록 조율하는 역할을 맡습니다. 아래 직무들은 회사가 200명 이상인 경우 좀 더 찾아볼 수 있고, 그 이하의 회사에서는 찾기 어려운 포지션이기도 해요.
전략기획 - Corporate Strategy
Corporate Development/M&A
COO 산하
✍️ Tip: COO는 운영(Operation)·프로세스 관리·고객 서비스(CS)·공급망/물류(SCM) 등 회사가 실제로 비즈니스를 굴리는 모든 실무 영역을 총괄합니다. 내부 프로세스 효율화, 비용 절감, 품질 관리 등을 책임지며, ‘회사가 안정적으로 돌아가는 기반을 만든다’는 데 집중합니다. 조직 간 크로스펑션 협업을 통해 문제를 빠르게 파악·해결하는 것이 핵심 역량입니다. COO 산하에서 일하는 운영 매니저는 문제를 찾고 개선하는 것을 끊임없이 하는 것을 좋아하는 분들에게 특히 잘 어울리는 직무입니다.
운영 Operation
CEO 산하
✍️ Tip: CEO는 너무 바쁩니다. 어쩌면 여기 있는 직무들은 CEO의 머리와 몸을 복제하기 위한 직무이기도 해요. CEO와 아주 가까이 붙어서 하는 직무들을 여기 모아봤습니다.
CEO Staff
Chief of Staff
•
어떤 일을 하는가
◦
CEO Staff와 비슷하지만, 조금 더 독립적으로 주요 프로젝트를 리드하거나, 임원진 사이의 의사소통·협업을 중재
◦
회사의 핵심 과제(조직개편, 신사업 계획, 대외 협력)를 직접 오너십 갖고 추진
•
어떤 사람에게 맞는가
◦
CEO의 ‘오른팔’ 역할을 하면서도, 독자적인 의사결정권을 갖고 프로젝트를 이끌어보고 싶은 사람
◦
회사 전체를 조망하고, 이해관계가 복잡한 사안을 빠르게 구조화·실행하는 데 흥미가 있는 사람
•
이 직무의 Top Tier에게는 무엇을 기대하는가
◦
CEO/임원진의 관점에서 회사 전체의 문제를 읽어내고, 우선순위를 명확히 정해 실행
◦
크로스펑션(마케팅, 개발, 재무 등) 협업을 매끄럽게 이끌어 내는 조율력
◦
CEO가 놓칠 수 있는 ‘디테일’과 비즈니스 함의를 정확히 짚어내, 실질적인 해결책을 제안
•
이 직무의 사람들은 어떤 커리어 트랙을 타는가
◦
Chief of Staff → 주요 사업부/실 리더(혹은 임원) → COO/CEO
◦
VC/PE/전략컨설팅으로 이직(기업 경영과 의사결정 전반에 대한 이해를 바탕으로)
◦
창업(CEO 옆에서 경영을 직간접적으로 배우며 네트워크를 쌓고, 실제로 창업으로 이어지기도)
•
어떤 회사에서 필요로 하는가
◦
비즈니스가 복잡해지면서 CEO가 모든 이슈를 커버하기 어려운 스타트업
◦
글로벌 지사·자회사 관리, 해외 시장 진출 등에 CEO 직속으로 프로젝트를 전담해야 하는 회사
현직자의 한마디: 스타트업에서 Chief of Staff / COO 역할을 겸하고 있어요. 스타트업은 정말 동시다발적으로 여러가지 일들이, 다양한 기능에서 일어나고 있어서, 우선순위화가 굉장히 중요해요. 보통 대표들이 실무를 같이 하는 경우가 많아, 대표가 놓치지 않게 전사관점에서 중요한 어젠다를 적시에 정리해서 우선순위 안을 만들어, 대표가 '객관식'으로 의사결정을 빠르게 하게끔 도우며, 그 과정에서 thought partner역할을 합니다. 그리고 그중 일부 이니셔티브는 실제로 오너가 되어 드라이브를 걸어 실행을 하기도 합니다.
- B씨 (맥킨지 → 현직 ~20명 규모 스타트업 Chief of Staff / COO)
CHRO 산하
✍️ Tip: CHRO(Chief Human Resources Officer)는 People(인사/조직), HR 전략, 채용, 조직문화, 평가·보상체계 등 ‘사람 관련’ 영역을 이끄는 조직을 거느립니다. 채용 브랜딩부터 인재 육성, 리더십 개발, 조직문화 혁신 등을 총괄하며, 회사가 원하는 방향으로 인재 전략을 세우고 운영합니다. 급변하는 시장과 내부 변화에 맞춰 조직 구조를 설계하고 인재 역량을 강화하는 역할이 핵심입니다. HR의 Top Tier Talent는 생각외로.. 어떤 역할의 인재보다도 유니콘같은 존재입니다. 궁금하다면 별도문의 해주세요. 채용, 보상, 성과관리, 조직문화, 인재개발 모두 각각이 상당히 다른 직무이기도 하고요. 사람을 좋아하고, 여러 사람들의 비밀이야기를 잘 듣고 다니지만 구조적으로 사고할 줄 안다면 아주 적합한 직무입니다.
People Strategy / 조직문화 & HR Transformation
고민이 된다면요,
어찌보면 ‘어떤 것이든 될 수 있는 줄기세포’같은 컨설팅을 떠나 새로운 선택을 하면서 내가 하는 선택이 맞을까 두려운 분들도 있으실 것 같아요. 그건 결국, 내가 나중에 어떤 것을 원하는지 잘 반추해보고 결과적으로 지금의 선택을 해야 한다는 압박감 때문이기도 할텐데요, 그런 면에서 도움이 필요하시면 편하게 연락을 주세요. 30분 줌콜도 좋고, 1시간 커피챗도 좋아요. 제가 많은 분들에게 도움을 받은 것처럼 생각하고 고민하는 것을 도와드리고 싶습니다. min@altos.vc 로 메일 주시는 것이 가장 빠릅니다.
이런 사람들의 도움으로 만들어졌습니다.
여기 적어둔 분들은 모두 ‘어, 그런 고민을 하고 있다면 흔쾌히 이야기 나누고 도움 줄 수 있어!’ 라고 말씀 주셔서 연락처를 공개하는 분들입니다. 물론, 각자 너무 바쁘신 분들이기도 하니 혹여 ‘지금은 너무 바빠서 어려워’ 하실 수 있다는 점은 양해를 부탁 드려요.
[공사중 🚧]
도움을 돌려주고 싶다면요,
저에게로 연락해주세요. 특히 빠르게 변화하는 세상에서 가이드는 언제든지 Outdated 될 수 있다고 생각합니다. 수정 사항, 추가 사항 등 min@altos.vc로 편하게 알려주시면 감사합니다.
정해민 드림
