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구글 벤처스의 하루만에 불스아이 고객을 찾는 5-3-1 스프린트
원제 : Identify your bullseye customer in one day 하루 만에 당신의 이상적인 고객을 발견하기
Last Update : 2024.12.26
즐겨 읽고, 듣는 Lenny's newsletter / podcast 의 컨텐츠를 내부에서 읽기 쉽도록 자주 공유합니다. 초기 고객과 고객의 니즈를 어떻게 발견할 것인지에 대한 좋은 프레임웍인 듯 하여, 회사 (해빗팩토리) 기획팀, 마케팅팀에 공유한 내용을 공유합니다.
기획자학교 : 읽고, 써보고 추천합니다.
스타트업 기획자 / CEO에게 도움되는 책, 아티클, 제품/서비스를 소개합니다.
팟캐스트 개요
게스트 : Michael Margolis (Google Ventures UX 리서치 파트너)
30여 년간 UX 및 제품 리서치 경험
GV(Google Ventures)에서 약 15년간 활동하며 300회 이상의 리서치 스프린트 수행
디자인 스프린트 방법론(Sprint 책으로 유명) 개발에 참여
저서: "Learn More Faster: How to Find Your Bullseye Customer and Their Perfect Product" (온라인 무료 PDF 제공)
핵심 주제
불스아이(Bullseye) 고객 : 초기 제품/서비스를 가장 먼저, 가장 열정적으로 받아들일 매우 좁은 시장 세그먼트
이 불스아이 고객을 단 하루(1일) 스프린트를 통해 식별하고, 프로토타입 테스트 및 팀 정렬(Alignment) 달성하는 방법
검증된 방법론을 사용해 설립 초기부터 협소하고 명확한 고객에게 집중 → 빠른 학습, 자원 낭비 최소화, 제품 방향성 확립
왜 Bullseye 고객이 중요한가?
대부분 창업자는 "모두를 위한 제품"을 원하지만, 성공은 극히 좁은 고객층에서 시작
일반적인 이상적인 고객 프로필(ICP)보다 좁은 범위
Amazon이 처음엔 책만, Facebook이 대학생만 공략한 사례와 유사
Amazon이 책 판매로 시작한 이유는 명확한 타겟층(독서 애호가)으로부터 피드백을 빠르게 얻고, 점진적으로 범위를 확장했기 때문입니다.
불스아이 고객 정의 시 장점
우선순위 설정 (Prioritization) : 초기 시장의 명확한 니즈에 따라 제품 개발과 팀 자원을 집중할 수 있음
속도 (Speed) : 특정 고객층에 집중함으로써 초기 학습과 피드백을 빠르게 확보
팀 정렬 (Team Alignment) : 팀원 간의 관점을 정렬하고 주요 목표에 대한 합의를 도출
중요 문장
"A bullseye customer is the very specific subset of your target market who initially is most likely to adopt your product or service." (Bullseye 고객은 제품이나 서비스를 초기 단계에서 가장 먼저 채택할 가능성이 높은, 매우 구체적이고 협소한 타겟 시장의 하위 집단이다)
"Every ambitious founder wants to build a product for everybody, but it doesn't start there."(야망 있는 창업자는 모두를 위한 제품을 원하지만, 시작은 좁은 범위에서다.)
"Focusing on the bullseye customer helps you prioritize product development and align on feedback." (Bullseye 고객에 집중하면 제품 개발의 방향성과 피드백의 우선순위를 설정하는 데 도움을 준다.)
Bullseye Customer Sprint의 개요: 5-3-1 공식
스프린트 기본 구성
구성 : 5-3-1
5명의 불스아이 고객
3개의 프로토타입 (서로 다른 가치 제안/특징)
1일 안에 5명 인터뷰 진행
목표 : 팀 전원이 고객 피드백을 직접 보고 경험하며, 팀의 관점을 정렬하고 제품 방향성을 명확히 설정
팀 전원이 실시간으로 관찰(Watch Party), 인터뷰 사이 디-브리핑, 하루 끝에 결론 도출
긴 보고서 필요 없음. 하루 내에 빠른 합의와 실행 방향성 확립 가능
왜 하루만에 해야하는가?
긴 리서치 프로세스 대신, 하루 만에 유효한 정보를 얻고 팀 간의 합의를 이끌어냄.
실시간 학습 : 팀원들이 직접 인터뷰를 보고 느낀 점을 공유하며, 보다 빠르게 결정을 내릴 수 있음.
"Instead of a long report, the team is ready to act immediately." (긴 보고서 대신 팀이 즉각적으로 행동할 준비가 됩니다.)
왜 하나의 프로토타입 대신 3개를 사용하는가?
하나의 프로토타입에 집중하면 객관성을 상실하고, 특정 아이디어에 집착할 가능성이 높음.
여러 프로토타입을 비교함으로써
고객이 각 아이디어의 상대적 장단점을 더 명확히 인식
팀이 가장 적합한 조합을 선택할 수 있음
"Multiple prototypes help teams avoid over-committing to one idea and gather comparative insights." (여러 프로토타입은 팀이 특정 아이디어에 과도하게 매달리는 것을 방지하고 비교적 통찰을 얻도록 돕습니다.)
왜 5명의 고객만 인터뷰하나?
정성적 인터뷰에서는 4~5명의 고객과 대화하면 주요 패턴이 드러남(Data Saturation).
추가 인터뷰를 통해 얻는 정보가 크게 달라지지 않음.
"5 interviews are sufficient to reveal patterns and insights without overloading the process." (5회 인터뷰로 패턴을 확인할 수 있으며, 과도한 정보 수집을 피할 수 있습니다.)
핵심 원칙
속도 (Speed)
긴 리서치 프로세스를 피하고 1일 안에 유효한 인사이트 확보.
"Speed allows you to learn faster and make quicker decisions."
정성적 인터뷰 (Qualitative Interviews)
설문조사 대신 심층 인터뷰를 통해 맥락, 동기, 과거 경험 파악
명확성 (Clarity)
Bullseye 고객을 좁게 정의. "It should feel comically narrow." (우스워보일 정도로 좁아야 합니다)
너무 많은 변수를 포함하지 말 것.
비교 프로토타입 (Comparing Prototypes)
하나만 제시시 특정 아이디어에 집착 위험
세 가지 이상을 비교해 고객이 선호하는 '레고 블록' 파악
팀 협업 (Team Sport)
"Watch Parties"를 통해 팀이 인터뷰를 실시간으로 보고 팀 내 합의 형성
실시간 공동 관찰, 디브리핑, 노트테이킹으로 팀 합의 형성. 별도 보고서 없이도 결론 도출
보고서를 작성하는 대신, 인터뷰 후 바로 주요 통찰을 문서화
실행 단계별 상세 가이드 (총 6단계)
1단계: 주요 질문 정의 (Define Key Questions)
약 45분 팀 미팅으로 "무엇을 알고 싶은가?" 명확화 (제품과 고객에 대해 알고 싶은 주요 질문 도출)
예: "가장 큰 불확실성은 무엇?", "무엇이 팀을 밤잠 못 이루게 하는가?", "팀 내 반복적 논쟁을 해결할 질문은?"
가정 및 가설 수립 : 팀이 공통적으로 궁금해하는 주요 불확실성을 해결하기 위한 질문 설정
중요 문장
"Defining clear questions is the starting point for a successful sprint." (명확한 질문의 정의가 성공적인 스프린트의 시작점이다)
"Bullseye customers meet specific criteria and are agreed upon by the team." (Bullseye 고객은 특정 조건을 만족하며, 팀이 동의한 핵심 대상이다)
이 단계에서 도출된 질문이 이후 불스아이 고객 선정, 프로토타입 기획 기반이 됨
2단계: Bullseye 고객 정의 (Define the Bullseye Customer)
팀 워크숍 : Bullseye 고객의 특성을 구체화
팀과 함께 Inclusion Criteria (포함 조건), Exclusion Criteria (제외 조건), Trigger (트리거) 설정 (아래는 특수 약물 배달 사례로 설명)
Inclusion : 특정 약물 치료를 받는 고객
특정 서비스/제품을 사용하는 패턴: 예) Uber Eats 또는 Amazon을 이미 자주 사용하는 고객
과거 구매 이력 또는 반복적인 행동
Exclusion : 지나치게 전문적인 지식을 가진 고객 (예: 약사)
지나치게 전문가인 고객은 초기 니즈를 대표하지 않음.
예) 약사나 헬스케어 종사자는 일반 고객과의 피드백이 달라질 가능성
Trigger(트리거) : 특정 사건이나 필요성이 구매를 촉진하는 경우
구매 동기를 유발하는 "사건"
출산, 결혼, 새 직업.
또는 새롭게 발견한 문제: 보험 갱신, 서비스 중단.
"Trigger events create urgency and readiness for new solutions." (트리거 이벤트는 새로운 솔루션에 대한 시급성과 준비성을 만들어냅니다.)
가능한 한 "우스울 정도로(comically narrow)" 좁게 정의
중요 문장
"The narrower the definition of your bullseye customer, the higher the quality of feedback." (Bullseye 고객을 좁게 정의할수록 피드백의 품질이 높아집니다)
"If you can’t find anyone thrilled with your product, it’s a problem. Narrowing the audience helps avoid this." (제품에 열광하는 고객을 찾지 못한다면 문제가 있는 것이다. 타겟을 좁히는 것이 이를 방지한다)
3단계: 리쿠르팅(Recruiting)
2단계 Bullseys 고객 정의를 바탕으로 스크리너 설문 (Screener) 작성
"어떤 유형의 서비스를 주로 이용합니까?" 같은 질문을 통해 적합성을 확인
User Interviews, Respondent 등 리쿠르팅 플랫폼 활용해 수백 명 응답 수집 후 5명 선별
충분한 보상 (예: 일반 소비자 $125, 전문직 $400 등)으로 노쇼(No-show) 최소화
만약 불스아이 고객 찾기 어려우면 타겟 정의 재검토 필요
중요 문장
"Finding the right customers quickly is key to a successful sprint." (적합한 고객을 신속히 찾는 것은 스프린트의 성공을 좌우합니다)
4단계: 프로토타입 생성(Create Prototypes)
3개의 프로토타입 제작 : 각기 다른 특징, 가치 제안, 해결 방안 제시
배달 방식(드론, 약사, 일반 배달원), 배달 시간대(즉시, 정해진 시간) 비교
고객이 각 프로토타입의 강점과 약점을 비교하도록 유도. "The goal is to identify the best Lego pieces for the ideal solution."
PDF나 이미지 형태의 간단한 Mockup으로 충분. 복잡한 구현 불필요
경쟁사 제품을 "무료 프로토타입"으로 사용 가능
예 : 특수 약물 배달 사례에서 배달 창구 (드론 배송/약사 직접 배송/일반 배달원), 배달 시간 옵션 (15분 단위/즉시/유동적)
명료한 카피라이팅과 다른 색상 등으로 각 프로토타입 구분 명확히
중요 문장
"Multiple prototypes help objectively analyze feedback and identify the best solution."
5단계: 고객 인터뷰(Conduct Customer Interviews)
각 고객당 1시간 인터뷰
전반부(Discovery) : 과거 경험, 행동, 문제점 파악 ("마지막 처방약 주문 경험? 뭐가 불편했나?")
"What was your most satisfying service experience in the past?" (이전에 가장 만족스러웠던 서비스 경험은 무엇이었나요?)
"Tell me about a time when your medication delivery went wrong." (약물 배달이 잘못된 경험을 이야기해 주세요.)
후반부(Prototype 비교) : 3개 프로토타입 각각에 대한 반응, 선호 요소 파악
"What do you like most about this prototype?" (이 프로토타입에서 가장 마음에 드는 점은 무엇인가요?)
"What do you like or dislike about this option?" (이 옵션의 장단점은 무엇인가요?)
Warm-up으로 대화 유연성 확보 (날씨 이야기 등)
핵심 : 과거 경험에 주목 (미래 예측보다 과거 사례가 신뢰성 높음)
Humble Inquiry (겸손한 탐구) : "판매"가 아닌 "학습" 모드. 창업자·팀원이 아닌 ‘학습자’ 자세 유지
무심하거나 미지근한 반응("It’s nice, I guess…")은 사실상 'No'로 해석. 확실한 열광("당장 어디서 사나요?")을 찾기
중요 문장
"Humble inquiry is the gentle art of asking instead of telling."
6단계: 팀 정렬 (Team Alignment & Synthesis) / Watch Party 진행
목표 : 즉각적인 결과 도출
인터뷰 후 팀이 주요 통찰 정리
문서화 없이 Google Form 및 스프레드시트 사용
인터뷰는 진행자 와 고객 1:1로 진행, 팀은 별도 Zoom 등으로 실시간 스트리밍 시청
팀원 전체 참여 권장 (최대 40명까지 본 적 있음). 핵심 제품팀은 전 인터뷰 참석 필수
노트테이킹 역할 분담 : 각 인터뷰 후 30분 디-브리핑, 스프레드시트에 핵심 통찰 기록
모든 인터뷰 종료 후 "Big Takeaways" Google Form 작성: 각자 당일 배운 점, 불스아이 정의 수정, 다음 단계 액션 제안
사전 예측 (Predictions) vs 사후 결과 비교: 사후합리화(Hindsight Bias) 방지, 실제 학습량 확인
별도 보고서 작성 불필요. 실시간 공유와 디브리핑으로 모두 합의 도출
각 인터뷰 후 간단히 디브리핑
"이 인터뷰에서 가장 중요한 점은 무엇인가?"
"다른 고객과 공통적으로 나타난 점은 무엇인가?"
중요 문장
"When the whole team watches live, alignment happens naturally without extra reporting."
사례 연구: 특수 약물 배달 서비스
문제 : 배달 시간과 방식의 우선순위 파악
발견 : 냉장 보관이 필요한 약물이 있는 고객이 가장 큰 문제를 겪고 있음
불스아이 고객 : 냉장 약물, 시간 관리 필요, 기존 서비스 불만족, 배송 변동성에 민감한 소수 고객
3개 프로토타입 (드론/약사/일반 배달원, 시간 옵션)을 비교한 인터뷰 결과, 정확한 시간대(15분 단위) 제공이 최우선 가치 확인
초기 가설보다 더 좁고 선명한 불스아이 정의로 개선: "냉장 약물 필요하며 시간 제약이 큰 고객"이 핵심 첫 타겟
해결 : 15분 단위의 좁은 배달 시간 창구 제공.
결과
열광적 반응 확보 시 해당 고객군이 진정한 초기 타겟
만약 전혀 열광하는 고객을 못 찾으면 방향 재검토 필요
추가 포인트 및 실무 팁
실패 사례 : 불스아이 정의 불명확 시 인터뷰 결과 해석 애매
단 5명 인터뷰로도 패턴(Data Saturation) 포착 가능
미래 예측보다는 "과거 행동" 중점으로 판단
"No"를 빠르게 식별하는 것이 큰 가치 : 시간, 자원 낭비 방지
학습 모드 vs 판매 모드 구분 : 판매 콜과 달리 여기서는 겸손한 질문과 경청이 핵심
예측 기록 : 인터뷰 전 팀의 가설(예상) 수집, 사후 비교로 실제 학습 확인
Linear 등 B2B SaaS 예에서 초기 ICP를 극단적으로 좁히는 전략 제시
바이오텍 분야 적용: 임상시험 참가자, 의료진 워크플로우 이해에도 유용 (고객 인터뷰로 제품화 접근 방식 개선)
비교 : Bullseye 고객 vs Product-Market Fit
Bullseye 고객 식별은 초기 학습 단계: 가장 먼저 반응할 "특정 소수"로 시작
이를 통해 점진적으로 타겟 확장 → Product-Market Fit 확인
Bullseye 고객 파악은 PMF를 향한 첫 단추
"Bullseye 고객은 초기 학습과 실험을 위한 정의된 소규모 타겟이며, 이를 통해 더 큰 시장의 Product-Market Fit을 탐색합니다."
결론
Bullseye Customer Sprint는 하루 만에 초기 핵심 고객을 식별하고, 프로토타입 비교로 진정한 고객 니즈 발견, 팀 공동 학습 및 합의를 통한 빠른 실행 방향 수립 가능
불필요한 기능 개발, 잘못된 가설에 매달리는 시간 줄임
궁극적으로, 이 접근법은 "처음부터 올바른 고객에게 집중하여 Learn More Faster"를 실현
