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Agentic Workspace - 다음 SaaS 시대의 ‘필수 전략’이 된 이유
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SaaS는 지금 중요한 변곡점에 와 있습니다.
그동안의 표준은 "사람이 앱을 사용해 업무를 처리하는 모델"이었죠. 하지만 이제 업무의 실행 주체가 바뀌고 있습니다.
앞으로는 점점 더 많은 일이 '인간+앱'이 아니라 'AI 에이전트+API' 형태로 돌아가게 됩니다. 이 변화는 먼 미래 얘기가 아니라, 이미 예산/제품/경쟁 구도를 재편하고 있는 현재진행형입니다.
이 글에서는 왜 좌석 기반 SaaS(Seat-based SaaS)가 압박을 받고 있는지, 그리고 왜 다음 세대의 승부처가 에이전틱 워크스페이스(agentic workspace)와 컨텍스트 그래프(context graph)인지 정리해봅니다. (참고 자료는 글 하단)
좌석 기반 SaaS가 흔들리는 징후
기존 SaaS의 성장 엔진은 단순했습니다.
1.
기능을 늘리고 → 2) 더 많은 사용자가 쓰게 하고(Seat 확대) → 3) 업셀/크로스셀로 확장
그런데 최근엔 이 공식이 예전만큼 잘 먹히지 않습니다. 특히 "반복적이고 규칙 기반인 디지털 업무"는 에이전트가 가져가고, 사람은 예외 처리나 의사결정에 집중하는 흐름이 커지고 있어요.
그런데 최근엔 이 공식이 예전만큼 잘 먹히지 않습니다. 특히 "반복적이고 규칙 기반인 디지털 업무"는 에이전트가 가져가고, 사람은 예외 처리나 의사결정에 집중하는 흐름이 커지고 있어요.
여기에 AI 네이티브 회사들이 보여주는 비정상적으로 높은 생산성(인당 매출 등)은 시장에 강한 신호를 줍니다. "사람을 더 뽑지 않고도" 성장이 가능한 회사 구조가 가능해진다는 뜻이니까요.
SaaS 모델을 압박하는 6가지 힘
아래는 최근 논의에서 자주 등장하는 압박 요인들을 제 관점으로 재정리한 것입니다.
압박 포인트 | 무슨 일이 벌어지나 |
Seat 확대 둔화 | 추가 사용자 구매가 예전만큼 늘지 않음(성장의 기본 연료가 약해짐) |
가격 인상 피로 | SaaS 가격 인상이 누적되며 신규 도입 여력이 줄어듦(벤더 통합 압력 증가) |
AI 예산으로 이동 | 기업의 신규 투자 풀(pool)이 "SaaS"보다 "AI/LLM" 쪽으로 이동 |
출시 속도 격차 | AI 네이티브는 주 단위로 제품이 바뀌는데, 레거시는 분기 단위가 많음 |
스위트(멀티제품) 효율 저하 | "올인원"보다 "베스트 오브 브리드"를 선호하는 고객 증가 |
'AI 기능'의 가치 검증 강화 | 데모용 AI가 아니라, 측정 가능한 생산성/성과가 필요 |
핵심은 이겁니다. AI 기능을 몇 개 얹는다고 해결되지 않는다.
이제 고객은 "AI가 들어갔어요"가 아니라 "그래서 일이 얼마나 줄었죠?"를 묻습니다.
이제 고객은 "AI가 들어갔어요"가 아니라 "그래서 일이 얼마나 줄었죠?"를 묻습니다.
에이전틱 전환의 장애물도 만만치 않다
에이전트가 곧바로 모든 걸 해결해주진 않습니다. 오히려 초기엔 리스크가 커질 수 있어요.
•
신뢰성과 안전성: 환각(hallucination), 잘못된 실행, 데이터 노출, 권한 오남용 같은 문제가 발생합니다. 그래서 검증/가드레일/휴먼 인 더 루프(HITL)가 필수입니다.
•
인컴번트(기존 강자)의 유통/통합 우위: 큰 SaaS는 이미 고객 관계, 배포 채널, 엔터프라이즈 통합을 갖고 있고, 유망 에이전트 스타트업을 인수하며 방어할 수 있습니다.
•
AI 경제성: 에이전트는 토큰/추론 비용이 커질 수 있습니다. 특히 "작업을 많이 수행하는" 제품일수록 원가 구조 설계가 생존 이슈가 됩니다.
즉, 에이전틱 워크스페이스는 "꿈"이 아니라 운영/보안/원가를 포함한 종합 설계 문제입니다.
다음 시대의 '진짜 해자(Moat)': 컨텍스트 그래프
여기서 가장 흥미로운 포인트가 나옵니다. 앞으로의 차별점은 단순히 데이터(고객, 계약, 인보이스)를 저장하는 "시스템 오브 레코드"가 아니라, 결정의 기록을 저장하는 시스템이 될 수 있습니다.
컨텍스트 그래프는 대략 이런 정보를 축적합니다.
•
어떤 규칙이 적용됐는지
•
언제 예외가 허용됐는지(왜 허용됐는지)
•
충돌이 났을 때 어떤 기준으로 해결했는지
•
누가 승인했고, 어떤 전례가 있었는지
•
실제 운영에서 "현실의 규칙"이 무엇인지(문서 규정 vs 실제 관행)
이걸 왜 해자라고 보냐면, 에이전트를 실행시키는 레이어에 있는 회사만이 이런 "결정의 흔적"을 자연스럽게 모을 수 있기 때문입니다.
결정 흔적이 쌓일수록 에이전트는 더 똑똑하고 안전해지고, 결국 경쟁사는 따라오기 어려운 학습/운영 자산이 됩니다.
가격 모델도 '좌석'에서 '성과/사용량'으로 이동한다
에이전트 시대엔 "사용자 수"보다 "작업 수행량/성과"가 비용과 가치의 단위가 됩니다. 그래서 수익모델도 바뀝니다.
모델 | 예시(개념) |
사용량 기반(리소스) | 호출 수, 토큰, GPU 시간 등 인프라 사용량 과금 |
에이전트 단위 | 특정 역할(예: 가격 최적화, 회계 처리) 에이전트를 월 구독 |
상호작용/작업 단위 | 티켓 1건 해결, 문서 1건 생성 등 단위 과금 |
성과 기반(잡 완료) | "정의된 업무"를 성공적으로 끝낸 건당 과금 |
성과 기반(금전 가치) | 매출/절감액 일부를 수수료로 공유 |
중요한 건 "과금 방식" 자체가 아니라, 고객이 납득할 수 있는 가치 측정 지표를 제품 안에 심는 것입니다. (예: 티켓 해결 시간 감소, 리드 전환율 증가, 회계 마감 단축 등)
참고자료
•
Deloitte (2025.11.18)
•
Bain (2025.09.23)
•
Forbes (2026.01.15)
•
BCG (2025.08.13)
•
Cloud.Substack (2026.01.17)
•
Foundation Capital (2025.12.22)
•
McKinsey (2025.10.16)