# 고객이 말하게 하라

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이야기하는 고객

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## 🎯 고객이 말하게 하라

**– 고객 스스로 니즈를 이야기하도록 유도하는 질문법**

보험영업에서 진짜 고수는 말을 많이 하지 않습니다.

오히려 질문을 던지고, 고객이 스스로 말하게 만듭니다.

왜일까요?

### 🔍 1. **고객은 자신이 말한 것을 더 신뢰한다**

사람은 자기 입으로 말한 내용에 더 책임감을 느끼고, 스스로 내린 결정을 더 신뢰합니다.

이건 심리학적으로도 입증된 원리입니다.

> "보장분석이 필요합니다." 보다 훨씬 효과적인 질문은
> 
> 👉 “혹시, 최근에 병원 다녀오신 적 있으신가요?”
> 👉 “요즘 가장 걱정되는 건강 문제는 어떤 부분이세요?”
> 
> 이런 질문이 고객의 이야기를 이끌어냅니다.

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### 🎤 2. **드로잉(Drawing) 단계에서 질문은 스크립트의 핵심**

보험 TA(텔레폰 어프로치)에서는 Intro – Drawing – Closing의 구조로 진행됩니다.**Drawing** 단계는 고객의 니즈를 '끌어내는 시간'입니다.

그중에서도 **Drawing** 단계는 고객의 니즈를 '끌어내는 시간'입니다.

이때 우리는 판매자가 아니라, ‘인터뷰어’가 되어야 합니다.

📌 예시 질문:

- “최근 보험금 청구하신 적 있으세요?”

- “지금 보험에서 부족하다고 느끼시는 부분이 있으신가요?”

- “혹시 가족 중에 보험금 청구 경험이 있으신 분 계신가요?”

> 고객이 "아… 맞아요. 저희 아버지가…" 하고 입을 여는 순간, 
> 상담은 ‘영업’이 아닌 ‘상담’이 됩니다.

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### 💡 3. **“묻고, 공감하고, 메모하라” – 프로의 3단계 공식**

① **묻는다**단답형 질문 대신, 열린 질문(Open-ended Question)을 던지세요.

단답형 질문 대신, 열린 질문(Open-ended Question)을 던지세요.

② **공감한다**“아… 그런 일이 있으셨군요. 요즘 같은 상황이면 누구나 걱정되실 수밖에 없어요.”

“아… 그런 일이 있으셨군요. 요즘 같은 상황이면 누구나 걱정되실 수밖에 없어요.”

③ **메모한다**고객의 말 속에 힌트가 있습니다.
'비갱신형', '자녀 보험', '과거 병력' 같은 키워드를 꼭 메모해두세요.
👉 다음 TA나 방문상담 때 강력한 맞춤형 제안 포인트가 됩니다.

고객의 말 속에 힌트가 있습니다.

'비갱신형', '자녀 보험', '과거 병력' 같은 키워드를 꼭 메모해두세요.

👉 다음 TA나 방문상담 때 강력한 맞춤형 제안 포인트가 됩니다.

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### 📌 마무리 한 줄 요약

> **“내가 말을 많이 하면 실패, 고객이 말을 많이 하면 성공입니다.”**

진짜 설계사는 대답보다 **질문에 강합니다.**고객 스스로 필요를 깨닫고, 말하게 하세요.
그 한마디가, 고객의 'Yes'를 이끌어냅니다.

고객 스스로 필요를 깨닫고, 말하게 하세요.

그 한마디가, 고객의 'Yes'를 이끌어냅니다.

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