고객이 말하게 하라
서
서상일
Story TA
카테고리
- TA
- 스크립트
- 넛지
- 라포르
Type
- Story Ta
이야기하는 설계사
이야기하는 고객
🎯 고객이 말하게 하라
– 고객 스스로 니즈를 이야기하도록 유도하는 질문법
보험영업에서 진짜 고수는 말을 많이 하지 않습니다.
오히려 질문을 던지고, 고객이 스스로 말하게 만듭니다.
왜일까요?
🔍 1. 고객은 자신이 말한 것을 더 신뢰한다
사람은 자기 입으로 말한 내용에 더 책임감을 느끼고, 스스로 내린 결정을 더 신뢰합니다.
이건 심리학적으로도 입증된 원리입니다.
"보장분석이 필요합니다." 보다 훨씬 효과적인 질문은
👉 “혹시, 최근에 병원 다녀오신 적 있으신가요?”
👉 “요즘 가장 걱정되는 건강 문제는 어떤 부분이세요?”
이런 질문이 고객의 이야기를 이끌어냅니다.
👉 “혹시, 최근에 병원 다녀오신 적 있으신가요?”
👉 “요즘 가장 걱정되는 건강 문제는 어떤 부분이세요?”
이런 질문이 고객의 이야기를 이끌어냅니다.
🎤 2. 드로잉(Drawing) 단계에서 질문은 스크립트의 핵심
보험 TA(텔레폰 어프로치)에서는 Intro – Drawing – Closing의 구조로 진행됩니다.Drawing 단계는 고객의 니즈를 '끌어내는 시간'입니다.
그중에서도 Drawing 단계는 고객의 니즈를 '끌어내는 시간'입니다.
이때 우리는 판매자가 아니라, ‘인터뷰어’가 되어야 합니다.
📌 예시 질문:
•
“최근 보험금 청구하신 적 있으세요?”
•
“지금 보험에서 부족하다고 느끼시는 부분이 있으신가요?”
•
“혹시 가족 중에 보험금 청구 경험이 있으신 분 계신가요?”
고객이 "아… 맞아요. 저희 아버지가…" 하고 입을 여는 순간,
상담은 ‘영업’이 아닌 ‘상담’이 됩니다.
상담은 ‘영업’이 아닌 ‘상담’이 됩니다.
💡 3. “묻고, 공감하고, 메모하라” – 프로의 3단계 공식
① 묻는다단답형 질문 대신, 열린 질문(Open-ended Question)을 던지세요.
단답형 질문 대신, 열린 질문(Open-ended Question)을 던지세요.
② 공감한다“아… 그런 일이 있으셨군요. 요즘 같은 상황이면 누구나 걱정되실 수밖에 없어요.”
“아… 그런 일이 있으셨군요. 요즘 같은 상황이면 누구나 걱정되실 수밖에 없어요.”
③ 메모한다고객의 말 속에 힌트가 있습니다.
'비갱신형', '자녀 보험', '과거 병력' 같은 키워드를 꼭 메모해두세요.
👉 다음 TA나 방문상담 때 강력한 맞춤형 제안 포인트가 됩니다.
'비갱신형', '자녀 보험', '과거 병력' 같은 키워드를 꼭 메모해두세요.
👉 다음 TA나 방문상담 때 강력한 맞춤형 제안 포인트가 됩니다.
고객의 말 속에 힌트가 있습니다.
'비갱신형', '자녀 보험', '과거 병력' 같은 키워드를 꼭 메모해두세요.
👉 다음 TA나 방문상담 때 강력한 맞춤형 제안 포인트가 됩니다.
📌 마무리 한 줄 요약
“내가 말을 많이 하면 실패, 고객이 말을 많이 하면 성공입니다.”
진짜 설계사는 대답보다 질문에 강합니다.고객 스스로 필요를 깨닫고, 말하게 하세요.
그 한마디가, 고객의 'Yes'를 이끌어냅니다.
그 한마디가, 고객의 'Yes'를 이끌어냅니다.
고객 스스로 필요를 깨닫고, 말하게 하세요.
그 한마디가, 고객의 'Yes'를 이끌어냅니다.
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