TA...“방문부터 잡아야죠...?” ㅠㅠ
서
서상일
Story TA
카테고리
- TA
- DB활용
- 스크립트
- 라포르
Type
- Story Ta
“방문부터 잡아야죠”
그 조급함이 고객을 밀어냅니다
상담 신청 고객(DB)과의 첫 통화.
많은 보험 설계사들이 이 순간을 이렇게 생각합니다.
많은 보험 설계사들이 이 순간을 이렇게 생각합니다.
“오늘 꼭 약속 잡고 말 거야.”
“방문 못 잡으면 이 고객은 끝이야.”
“방문 못 잡으면 이 고객은 끝이야.”
그런 마음으로 전화를 걸지만, 돌아오는 반응은 싸늘합니다.
고객은 당황하거나 부담스러워하고,
결국 말끝을 흐리며 전화를 끊습니다.
고객은 당황하거나 부담스러워하고,
결국 말끝을 흐리며 전화를 끊습니다.
고객이 거절한 건 ‘방문’이 아닙니다
설계사의 부담감이였습니다
이미지를 다시 떠올려볼까요?
정장 차림의 설계사가 스케줄을 이야기 하고 있습니다.
말풍선 속 고객은 부담되는 표정으로 말합니다.
정장 차림의 설계사가 스케줄을 이야기 하고 있습니다.
말풍선 속 고객은 부담되는 표정으로 말합니다.
“지금은 좀... 아닌 것 같아요.”
왜 이런 상황이 벌어질까요?
TA를 ‘방문 약속 잡는 도구’로만 생각했기 때문입니다
TA는 단순히 시간을 잡는 수단이 아닙니다.
관계를 시작하는 첫 대화입니다.
관계를 시작하는 첫 대화입니다.
고객은 그 통화 안에서
이 사람이 믿을 만한 사람인지,
부담 없는 상담이 될 수 있는지를 판단합니다.
그런데 관계 형성 없이 곧바로
“언제 만나시죠?” “어디로 갈까요?”
이렇게 다가가면, 고객은 방어부터 시작하게 됩니다.
“언제 만나시죠?” “어디로 갈까요?”
이렇게 다가가면, 고객은 방어부터 시작하게 됩니다.
설계사는 관계를 설계하는 사람입니다
TA → 관계 형성 → 방문 → 계약
이 순서를 절대 뛰어넘을 수 없습니다.
이 순서를 절대 뛰어넘을 수 없습니다.
TA에서 고객이 느껴야 할 건
"나를 이해하려고 하는 사람",
"강요하지 않고 내 이야기를 들으려는 사람"
이라는 인상입니다.
"나를 이해하려고 하는 사람",
"강요하지 않고 내 이야기를 들으려는 사람"
이라는 인상입니다.
그 인상이 남았을 때만
다음 단계인 방문이 자연스럽게 이어집니다.
다음 단계인 방문이 자연스럽게 이어집니다.
좋은 TA는 이렇게 시작됩니다
•
“고객님, 상담 신청 남겨주셨던데, 혹시 궁금하신 점 있으셨나요?”
•
“지금 무언가 결정을 하시라는 건 아니고요, 그냥 고객님 상황만 편하게 여쭤보려고요.”
이런 접근이 고객의 긴장을 풀어줍니다.
반대로, 일정부터 언급하는 TA는 고객에게
“지금 나를 설득하려는 거구나”라는 부담만 안깁니다.
반대로, 일정부터 언급하는 TA는 고객에게
“지금 나를 설득하려는 거구나”라는 부담만 안깁니다.
결론: TA는 시작입니다.
계약을 향한 문이 아니라, 신뢰를 쌓는 첫 걸음입니다
보험 상담은 결국 사람과 사람 사이의 대화입니다.
그 시작점에서 조급함보다 필요한 건,
고객의 마음을 이해하고, 여는 자세입니다.
그 시작점에서 조급함보다 필요한 건,
고객의 마음을 이해하고, 여는 자세입니다.
성공적인 방문 약속은,
고객이 “이 사람이라면 만나봐도 되겠다”는
느낌을 받을 때, 자연스럽게 따라옵니다.
고객이 “이 사람이라면 만나봐도 되겠다”는
느낌을 받을 때, 자연스럽게 따라옵니다.
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