초기 인지도와 신뢰를 쌓기 위해 고가의 서비스를 무료로 제공한 것은 당신의 실력을 증명하기 위한 훌륭한 '베타 테스트(Test group)' 전략이었습니다. 하지만 이제는 다음 단계로 나아가 확실한 수익화를 이뤄야 할 때입니다. 사람들이 계속 무료를 원할 때 취할 수 있는 구체적인 해결책은 다음과 같습니다.
1. 지식(정보)은 100% 무료로 주되, '실행(적용)'은 유료로 판매하십시오.
개인 브랜드를 구축할 때 자신이 아는 지식과 노하우는 소셜 미디어나 콘텐츠를 통해 100% 무료로 아낌없이 나눠주어야 합니다. 하지만 직접적인 '실행 대행(Done-for-you)'이나 '맞춤형 적용(1:1 Consulting)' 서비스에는 반드시 높은 가격을 매겨야 합니다.
사람들은 본질적으로 편한 것을 좋아하므로, 혼자서 할 수 있는 모든 방법을 무료로 알려주더라도 99%는 직접 행동에 옮기지 않고 당신에게 돈을 지불하며 대신해 달라고 요청할 것입니다. 현대 사회에서는 정보 자체보다 그 정보를 고객에게 맞게 '조직화'하고 '적용'해 주는 서비스에 대한 수요가 훨씬 높습니다.
2. 친밀도에 따른 '가치 사다리(Value Ladder)'를 구축하십시오.
제공하는 서비스를 단계별로 나누어 고객에게 선택지를 줘야 합니다.
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맛보기(무료/저가):블로그, 팟캐스트, 무료 PDF, 이메일 구독 등은 계속 무료로 제공하여 잠재 고객의 입맛을 돋우고 신뢰를 유지합니다. 공짜를 원하는 사람들은 이 단계에 머물며 스스로 공부하게 두면 됩니다.
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메인 코스/디저트(고가):당신의 시간과 에너지가 직접 들어가는 1:1 코칭이나 마스터마인드, 대행 서비스 등은 철저히 고가로 책정하십시오. "고객과의 친밀도가 높아질수록 가격도 올라가야 한다"는 것이 서비스 비즈니스의 핵심 법칙입니다.
3. "돈을 지불해야 고객도 성공한다"는 마인드셋을 가지십시오.
무료로 서비스를 제공하다가 돈을 요구할 때 가지기 쉬운 죄책감을 버리십시오. 마케팅 전문가 러셀 브런슨은 "돈을 지불하는 사람이 주의를 기울인다(Those who pay, pay attention)"고 강조합니다. 아무리 가치 있는 고가의 서비스라도 무료로 받은 사람들은 진지하게 임하지 않거나 실행에 옮기지 않아 결국 성공할 확률이 낮습니다. 당신의 서비스에 합당한 가격을 청구하여 고객의 '실행 약속(Commitment)'을 받아내는 것이야말로 고객을 진짜 성공하게 돕는 헌신입니다.
4. 무료 서비스로 얻은 '결과물'을 강력한 무기로 사용하십시오.
당신이 지금까지 무료로 서비스를 제공한 진짜 목적은 단순한 봉사가 아니라, 당신의 실력을 증명할 '결과'와 '고객 후기(Testimonial)'를 얻기 위함이었습니다. 이제 무료 고객들을 통해 얻은 성공 사례와 추천사를 마케팅 전면에 내세우십시오. 이 확실한 증거(Social Proof)들을 보여주면, 사람들은 더 이상 무료가 아닌 정당한 대가를 지불하고서라도 당신과 일하고 싶어 할 것입니다.
5. 정당한 가격을 당당히 요구하고, 공짜 고객은 과감히 정리하십시오.
당신의 가치가 증명되었다면 기존의 무료 이용자들에게 "서비스 개선과 수요 증가로 인해 다음 달(혹은 내년)부터 정식 유료 서비스로 전환된다"고 단호하게 통보하십시오. 기회를 주었음에도 계속 공짜만 바라는 고객은 사실 당신의 비즈니스 성장을 가로막는 가장 큰 병목 현상의 원인입니다. 당신의 진짜 가치를 알아보고 높은 금액을 지불할 수 있는 VIP 고객을 맞이하기 위해, 당신의 가치를 인정하지 않는 무료 고객은 기꺼이 떠나보낼 줄 아는 용기가 필요합니다. 기회가 왔을 때 당신의 가치(Worth)를 당당하게 요구하십시오.