일본 시장에서 한국 스타트업이 성장하기 위한 Playbook written by 신한퓨처스랩 세션 요약 (COME UP 2023)

세션 개요 :
왜 스타트업이 일본 시장에 진출해야 하는가?
그렇다면 어떻게 일본 시장에 진출해야 하는가?
Speaker :
김영민 센터장 (신한 퓨처스랩 재팬)
이진수 본부장 (신한벤처투자 글로벌 본부장)
김형우 대표 (트래블 월랫 / 해외 결제, 송금, 클라우드 지불 결제 플랫폼 운영 중)
이두진 (메디튜터스 대표 / 일본 인플루언서와 협업한 이커머스 사이트 nugu를 운영 중)
사진 출처 : Unsplash의Moiz K. Malik
Q1. 현재 일본 시장 분위기는 어떤가?
A. 요새 자주 일본 출장을 다닌다. 일본에 많은 한국 사람이 있고 양국 관계가 좋아짐을 느낀다.
한국은 시장이 작아서 모든 한국 회사는 글로벌 진출이 필요하다.
그중에서도 일본은 진출해야 하는 이유는 일본의 큰 시장 규모, 지리적으로 가까움, 기술 발전 수준이 비슷함과 같은 이점이 있다.
사진 출처 : Unsplash의Jezael Melgoza
Q2.일본 시장의 매력은 무엇인가?
A. VC 입장에서 봤을 때 현재 2천억 규모로 해외 스타트업 규모가 늘어났다.
특히 일본 시장은 최근 5년 사이에 스타트업 규모가 커졌고 글로벌 시장 전체로 봤을 때 가장 스타트업 산업이 활발한 지역이라고도 할 수 있다.
현재 일본 총리인 키시다 총리는 스타트업 육성 5개년 계획을 바탕으로 스타트업 시장을 키우고 있다.
일본 스타트업 투자 시장의 특이한 점은, 스타트업의 투자사가 대기업 금융기관이 전체의 60% 이상이라는 점이다. 또 일본 IPO 시장이 매력적이라고 할 수 있다.
유동성이나 자금 회수 시 어려움을 겪는 베트남, 동남아 시장과 달리 일본 시장은 시가 총액 최소 요건이 5억 엔이 되면 IPO 할 수 있기 때문에 IPO 허들이 낮다. (Growth 시장 5억엔, Standard 시장 10억엔)
Q3.일본 시장에서 한국 패션은 실제로 인기가 많은가?
nugu의 오모테산도 팝업스토어를 메운 손님들. 1인당 입장료 500엔(약 5천원)을 받았다.
A. 실제로 정말 인기가 많다.
올해 도쿄, 오사카를 가보면 느낄 수 있다. 한국 스타일로 많이 입는다.
누구는 일본의 인플루언서와 협업하여 한국화된 일본의 가장 트렌디한 스타일을 보여주는 플랫폼이다.
누구는 오모테산도에서 팝업 스토어를 진행했다.
가게 입장료도 500엔을 받았다. 입장료를 내고도 가게에 들어가려고 손님들이 길게 줄을 설 정도로 인기가 많았다.
Q4. 일본 진출을 결심하게 된 계기는?
A. 트래블 월렛은 일본 금융사 쪽에서 런칭 제안을 받았다.
제안을 받고 일본 금융 시장으로 진출하게 됐다. 덕분에 시간을 단축할 수 있었고 도쿄도의 해외 스타트업의 일본 진출 프로그램을 활용했다.
Q5. 먼저 일본 시장에 세팅한 입장에서 트래블월렛의 조언이 있다면?
A.자본, 투자, 인재 모두 중요하다.
그중에서도 스타트업 창업팀에게 가장 중요한 것은 시간을 아껴 쓰는 것이다.
누구를 만나는 지도 중요하다.
자금적인 리소스를 줄이기 위해서는 일본 진출 지원 프로그램을 활용해 볼 수 있다.
한국 정부 차원에서 지원하는 프로그램도 있고 도쿄도 등에서 지원하는 프로그램, 신한 퓨처스랩에서 진행하는 프로그램도 있다.
Q6. 누구가 일본에 진출하며 가장 중요하게 여겼던 점, 그리고 일본의 특이점이 있다면?
A. 우선 일본 시장의 특성을 말하고 싶다. 고객과 파트너사 모두 굉장히 꼼꼼하다.
파트너사의 경우 꼼꼼한 만큼 일이 진행되는 속도가 더딜 때도 있다
고객사의 경우 고객 유치 비용이 한국보다 더 높다.
두 번째는 오프라인 진출이 필수이다.
누구는 이커머스임에도 불구하고 오프라인 진출이 필요하다. (팝업스토어, 오프라인 스토어체험 등)
일본 시장은 신뢰를 기반으로 비즈니스를 하므로 이 서비스가 현실 공간에 실제 하다는 것을 지속해서 보여주는 것이 필요하다.
세번째는 모든 비용이 인건비를 제외하고 한국보다 높은 편이다.
네번째는 핵심인력의 인건비는 한국 보다 더 비싼 편이다.
다섯번째는 일본 시장은 구직자 중심적이다. 채용이 어렵다.
Q7. VC가 봤을 때 일본 시장 진출 시 중요한 점이 있다면?
A. B2B와 B2C를 나눠서 설명하겠다.
B2B : 잠재 고객사가 될 대기업, 중견 기업과 계약을 한번 하기까지 시간이 오래 걸린다.
일본은 콜드콜, 콜드메일 문화가 없다. 첫 고객을 만들고 좋은 레퍼런스를 하나씩 구축 해나가야 한다.
B2C : 일본과 한국 문화가 유사성이 높으나, 실제로 다른 문화가 많다.
현지 문화를 사유하고 있는 사람을 일본 시장 리더로 삼아야 한다. 라인이 그런 케이스이다.
만약에 일본인 리더를 세우기 어려운 상황이라면 현지 파트너사와 협업 하에 영업 판로를 구축하는 것이 바람직하다.
Q8. 트래블월렛은 B2B 관점에서 도쿄도의 지원 정책에 선발 되어 보조금을 받고 있다. 일본의 다양한 대기업, 금융권 기업을 만나서 비즈니스는 어떻게 진행되는지, 기술 기업 입장에서 일본 시장의 디지털 트랜스포메이션 흐름은 기회로 보는가?
A. 기술이 뛰어난 점은 기회로 볼 수 있지만 일본 시장의 특수성을 반드시 이해 해야 한다.
IT 소프트웨어 부문에서 한국은 수준이 높다. 일본은 상대적으로 발전 수준이 낮다.
일본 기업도 한국의 기술 기업과 파트너사를 맺어서 발전을 하는 분위기이다.
특히 최근에는 한국 IT기술이 뛰어나다고 인정하고 있다. 이전에는 찾아보기 힘든 분위기였다.
하지만 조심해야 할 점도 있다.
미국의 많은 테크기업이 일본에서 실패를 겪었다. 기술이 아무리 좋아도 실패하고 사업을 철수했다.
사업 철수 배경에는 일본 시장의 특수성이 있다. 일본 시장의 특수성은 반드시 이해 후 사업을 해야 한다.
일본 파트너사는 이런 말을 한 적이 있다. 한국 기업이 보기에 일본 IT기술은 낙후되고 안 좋게 보이지만 결국 이런 스타일은 소비자가 원하는 것이다.
일본 고객들이 원하는 포인트는 분명히 있다. 따라서 서비스 일본 현지화를 반드시 해야한다. 원래 스타일만을 고집해서는 안된다. 일본 고객이 합리적으로 원하는 이유와 소비자가 원하는 포인트가 있다면 융통성 있게 조절할 수 있도록 시스템 커스터마이징, 서비스 현지화가 필요하다.
Q9.누구의 일본에서 성공요인, 조언과 같은 레슨런이 있다면?
A.누구가 3년 전에 일본 진출을 하고 느낀 점은 일본 현지화를 얼마나 잘 하느냐가 성공 여부를 결정한다는 점이었다.
K-패션, K-뷰티도 인기가 많지만 그것 만으로도 경쟁하기 힘들다.
일본 진출은 쉽지 않다. 따라서 준비도 열심히 해야 한다.
준비 없이 가면 초기에 속도는 빠를 수 있지만 일정 이상 성장 커브를 넘어갈 수 없다.
서비스 현지화는 반드시 필요하다.
누구는 한국의 스타일을 판매하는 플랫폼이다.
k-패션 수출로 일본 시장에 접근하지 않았다. 누구가 일본에서 성장한 이유는 현지화 덕분이라고 생각한다.
일본 인플루언서와 연결해서 마케팅을 했고, 한국인 리더, 일본인 리더(현지 문화와 고객을 잘 이해하는 일본인)이 잘 협업하는 것이 필요하다.
누구는 일본 현지 업체를 인수하면서 현지화에 대한 어려움을 해소했다.
Q10.VC로써 일본 진출에 팁을 준다면?
A.신한 금융 그룹은 일본 VC인 글로벌 브레인(Global Brain)과 공동으로 운영하는 50억 엔 (약 500억 원) 규모의 엔화 펀드, '신한-GB 퓨처 플로우 펀드'를 10월 5일 출범했다.
투자 대상은 일본의 시드 단계의 초기 스타트업(업종 : 딥테크, SaaS, AI)이 70%, 한국에서 일본으로 진출하는 국내 스타트업이 30%가 있다.
글로벌 브레인은 꾸준히 한국 스타트업을 투자했다.
일본 진출에 관심이 있따면 일본 VC에게 투자를 받는 것은 현지 기업들에게 신뢰를 얻을 수 있는 요소가 되기 때문에 좋은 진출 전략이 될 것이다.
마무리로 일본 시장 진출, 이것만큼은 해야 한다면?
A.
트래블월렛 김형우 대표 :
1) 다양한 방법으로 일본 진출 시간을 단축 시켜야 한다.
스타트업의 체력은 대기업 만큼 강하지 않다. 대기업은 아무런 매출 발생 없이 지속적인 투자만 5년 할 수 있지만 스타트업은 불가능하다.
2) 일본 진출 프로그램(한국 정부, 일본 지자체, 금융사)를 적극적으로 이용해라
해외 진출을 하면 한국에서 큰 성과를 내도 현지에 가면 우리는 생소한 기업이다.
일본은 신뢰를 기반으로 비즈니스를 한다. 처음 만나는 사람은 경계하지만 네트워킹을 통해서 소개를 받는 것은 진지하게 이야기를 들어준다. 좋은 기술력을 갖고 있어도 처음 만나고 생소한 기업이라면 주요 의사결정권자를 설득을 하는데 오랜 시간이 걸린다.
신한퓨처스랩에서 진행하는 프로그램이나 한국 정부, 일본 도쿄도에서 지원하는 프로그램을 통해 진출을 하면 현지 고객에게 보다 쉽게 신뢰를 얻을 수 있다. 이 프로그램을 하나만 확보 해도 1년 이상의 시간을 줄일 수가 있다.
메디 튜터스 이진우 대표 :
1) 일본 시장 진출은 필수이다
일본 시장은 굉장히 큰 시장이다.
한국, 중국, 일본의 이커머스 거래액을 합치면 나머지 200개 국가보다 규모가 더 크다.
그리고 한국, 일본의 패션시장만 합치면 중국 패션 시장의 절반 크기이다.
2) 일본 이커머스 시장에서 한국의 기술력을 활용하기 좋은 기회이다
한국의 기술력은 일본보다 앞선 기술력을 갖고 있다.
따라서 이커머스 시장만 봤을 때는 일본에 진출할 수 있는 최적의 기회이다.
신한벤처투자 글로벌 이진수 본부장 :
신한 금융그룹은 오리진이 일본이다. 신한 금융그룹도 일본에서 사업을 잘 하고 있고, 일본 사업을 집중해서 하는 회사이다.
신한 퓨처스랩은 중소벤처 기업 진흥공단, 디캠프 등 다양한 파트너사와 일본 진출 프로그램을 계획하고 있다.
일본에 진출 하려는 스타트업은 신한 벤처스에 연락 바란다.