# 소유 효과 (Endowment Effect)

가지는 순간 발생하는 심리적 프리미엄

# 정의

대상을 단순히 소유하고 있다는 사실만으로도 그 가치를 객관적인 수준보다 높게 평가하여, 이를 포기하거나 잃게 될 때 더 큰 상실감을 느끼는 인지적 편향

❶ 대상을 갖게 된 순간 그걸 내 자아의 일부로 편입시킴

❸ 이 때문에 이를 처분하거나 교환하는 것을 단순한 거래 행위로 보는 것이 아니라 나 자신의 일부를 떼어내는 '손실'로 받아들이는 것

❸ 앞서 배웠듯 인간은 얻는 기쁨보다 잃는 고통을 2배 이상 크게 느끼는 손실 회피 경향을 가지고 있기 때문에 한 번 손에 넣은 물건을 지키기 위해 비합리적으로 높은 가치를 부여하며, 변화를 거부하는 심리적 관성을 형성한다

# 유래

1990년, 리처드 탈러(Richard Thaler), 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman), 잭 네취(Jack Knetsch)의 찻잔 소유 실험

대학생을 두그룹으로 나눠 한쪽에는 찻잔을 나누어준 뒤 판매 가격을 정하게 하고, 다른 쪽에는 그 찻잔이 얼마면 구매할 것인지 물었다

찻잔을 소유하고 판매가격을 정한 그룹은 7달러를 제시했고, 구입해야 하는 그룹은 3달러 정도를 지불하려 했다

이를 통해 찻잔을 손에 넣고 있다는 사실 만으로 가치 평가가 2배 이상 차이 나는 현상을 증명했다

# 활용

사용자가 우리 서비스를 '내 것'이라고 느끼게 만드는 장치를 설계해 이탈을 방지하고 서비스에 안착하도록 유도해야한다

- **무료체험, 온보딩 : 
- **사용자에게 한시적으로 프리미엄 기능을 제공하거나 체험 기간을 제공해 해당 기능을 '자기 것'이라고 인식하게 만드는 전략, 체험이 끝나면 사용자는 이 기능이 사라지는 것을 손실이라고 느껴 유료 결제로 전환하게 될 확률이 높아진다

- **커스터마이징과 개인화 : 
- **프로필 설정, 테마 변경, 대시보드 배치 등 사용자가 직접 서비스를 꾸미는 과정을 설계해보자
- 사용자의 시간과 노력이 들어갈수록 우리 서비스에 대한 애착이 강해져 경쟁 서비스로 이동할 확률이 적어진다

- **장바구니와 가상 소유권 : 
- **장바구니, 찜 기능은 심리적 소유권을 발생시키고 '장바구니에 담긴 제품이 곧 품절됩니다'라는 문구를 노출하면 사용자가 해당 제품을 잃지 않으려는 심리를 자극해 구매로 전환할 수 있다

> 디자이너는 사용자를 단순히 서비스를 이용하는 객체라고 생각하는 것이 아니라 '주인'이 된 것 같은 느낌을 줄 수 있도록 참여 기회를 제공해야한다

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