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「無料プラン」の罠

Haebom
最近、あるスタートアップの代表の方とお会いして、料金プランや転換について話しました。
無料プランの提供は初期にユーザーを集める戦略になり得ますが、長期的な収益性や事業の持続のためには有料モデルへの切り替えを考える必要があります。実際、Notionも初期に料金プランを間違えて非常に苦労した経験があるそうです。
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収益性の向上：無料ユーザーが有料ユーザーにアップセルされるケースはかなりまれです。転換率が低いため、スタートアップにとっては無料プランを維持するのは収益面で非効率的です。
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例えば、無料ユーザーの3％が月額5ドルの有料プランにアップグレードした場合、結局ユーザー1人あたり0.15ドルということになります。
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つまり、月に3,000ドルほどの収益を目指すなら、毎月少なくとも新たに2万人の顧客が必要だという話です。（離脱がないという前提で）
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実際には有料転換率が3％よりさらに下回ることも多いです。その場合は当然さらに多くの顧客が必要になります。
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より良いユーザーフィードバック：有料ユーザーは自分の投資に対する期待があるため、より具体的で役立つフィードバックをくれるとよく言われます。こうしたフィードバックはスタートアップの成長と改善に役立ちます。
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人はお金を払った瞬間から自分のものだと考えることが多く、よりきちんとフィードバックをくれます。
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むしろ無料で使っていた人たちは、サービスに不満があれば静かに去っていきます。
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持続可能性：無料利用者は企業の持続性には貢献しません。みんなが生きていくためにやっていることじゃないですか。
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新しい顧客の獲得が確実であり、かつその転換率を高める戦略がはっきりしていない場合、価格政策を急いで決めたり、その機能を無料で公開したりするのは結局逆効果になることもあります。
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この2つの前提―新規顧客の獲得や高い転換率―も誰が保証できるでしょうか？意味がありません。
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個人的に、最近Roam Researchが導入したBelieverプランが思い浮かびました。彼らは5年間の無制限アカウントを提供する代わりに、一括で500ドルを受け取りました。見方によっては、顧客から受け取った現金は返済不要の投資資金とも言えます。
最近デンマークのスタートアップScrintalの代表と話す機会がありましたが、その成長方法がとても印象的でした。彼らはとても小さなチーム（6人）で、ぴったり1000人に一生涯プランを239ドルで販売しました。もちろん完売しました。そして、その人たちが招待した人たちまで含め、最近では3800人規模のコミュニティを作り上げました。
Scrintalは追加の加入者を受け付けておらず、これで初期運営資金を確保しつつ、顧客とも非常に近い距離でコミュニケーションを取っています。（時差も大きいのに、最初にZoom通話を提案してくれるあたりが…）とにかく、こういったアプローチはとても意味があると思いました。数年前のようにFree Planでまず加入者を集める戦略は、プラットフォームビジネスでなければ大きな効果や成果は得にくいのでは、と感じます。
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