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해봄의 아카이브

'무료 요금제'의 함정

Haebom
최근 어떤 스타트업 대표님과 만나서 요금 정책과 전환에 대해 이야기를 하였습니다.
무료 요금제를 제공하는 것이 초기에 사용자를 끌어들이는 전략일 수 있지만, 장기적인 수익성과 지속 가능성을 위해서는 유료 모델로의 전환을 고려해야 한다는 점이 있습니다. 실제로 Notion의 경우, 초창기에 Pricing Plan을 잘못 세워 무척 고생한 경험이 있습니다.
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수익성 향상: 무료고객이 유료고객으로 업셀링(up-selling)되는 경우는 무척 드뭅니다. 저전환율 때문에 스타트업으로서는 무료 요금제 정책을 유지하는 것이 수익성 측면에서 비효율적 입니다.
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가령, 무료 사용자의 3%의 사용자들이 월 $5 짜리 유료 플랜으로 업그레이드 했다면 결국 유저 한 명 당 $ 0.15 입니다.
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즉, 월 $3,000 정도의 수익을 내는게 목표라면 적어도 매월 새로운 20,000명의 고객이 있어야 한다는 이야기 입니다. (이탈이 없다는 가정하에)
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실제 유료 전환율은 3% 보다 더 낮은 경우가 많습니다. 이럴 경우 당연히 더 많은 고객이 필요합니다.
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더 나은 사용자 피드백: 유료 사용자들은 그들의 투자에 대한 기대가 있기 때문에, 더 구체적이고 유용한 피드백을 제공한다고 언급한다. 이러한 피드백은 스타트업의 성장과 개선에 도움이 됩니다.
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사람은 돈을 쓰는 순간 부터 자기 것이라고 생각하는 경우가 많아 더 제대로 된 피드백을 줍니다.
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오히려 무료로 사용하던 이들은 서비스가 불만족 스러울 경우 조용히 떠납니다.
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지속 가능성: 무료 사용자들은 기업의 지속 가능성에 기여하지 않는다. 다 먹고 살자고 하는거 아닙니까.
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새로운 고객이 확보되는게 확실시 되어 있고 이들의 전환률을 높일 수 있는 전략이 명확하지 않을 때, 성급히 가격정책을 결정하거나 무료로 해당 기능을 공개하는 것은 결국 자충수가 될 수 있습니다.
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이 두가지 전제 새로운 고객 확보, 높은 전환율 역시 누가 확답할 수 있을까요? 의미 없습니다.
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개인적으로 최근 Roam Research가 진행한 Believer 요금제가 떠올랐습니다. 그들은 5년간의 무제한 계정을 제공하는 대신 $500을 한 번에 받았습니다. 어떻게 보면 고객들로부터 받은 현금상환을 안해도 되는 투자금 입니다.
최근 덴마크의 스타트업 Scrintal의 대표랑 이야기를 할 기회가 있었는데 이들의 성장 방식이 무척 인상 깊었습니다. 그들은 매우 작은 팀(6명)이였고 딱 1000명에게 평생 요금제를 239불에 판매했습니다. 물론 완판 되었습니다. 그리고 그 사람들이 초대한 인원까지 포함하여 최근 3800명이 되는 커뮤니티를 구축했습니다.
Scrintal은 추가 가입자를 받고 있지 않으며 이것을 통해 초기 운영 자금을 확보하고 고객들과 무척 가깝게 소통하고 있습니다. (시차가 상당한데 먼저 Zoom call 제안을 하는 것 부터가...) 여하튼 이런 접근 방법이 무척 유의미 한 것 같습니다. 수년전에 Free Plan으로 일단 가입자 확보하는 전략은 플랫폼 비지니스를 할 게 아니면 크게 효과도, 성과도 없는 것 같다는 생각이 듭니다.
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