닭이 먼저일까 달걀이 먼저일까

"닭이 먼저일까 달걀이 먼저일까"

B2B 프로덕트의 초기 세일즈를 온몸으로 겪으며 항상 하고있는 고민입니다.

즉, 프로덕트가 잘 홍보되면 사람이 모이는데, 사람이 모여야 프로덕트가 잘 홍보되는 구조라는 것 입니다.

누군가는 말합니다. "빅로고(큰회사)를 하나 공략하면 나머지는 따라오게 되어있다."

하지만 현실에서는 빅로고는 그냥 따라오지 않습니다. 아마도 빅로고를 얻으려면 몇가지 운이 필요하고 집념도 필요하겠지만 일반적으로는 쉽지않은 현실의 문제에 봉착하게 되는 것 같습니다.

복잡해진 요즘 B2B 세일즈

과거에는 기업 간 거래를 위해 B2B 제품을 필요로 할 때, 관련된 벤더사나 다양한 옵션을 소개해줄 수 있는 세일즈 담당자를 찾아갔습니다. 그리고, 우리가 마음에 들었다면 해당 제품을 구매하기도 했습니다.

이 과정은 매우 간단하고 직접적이었습니다. 이러한 이유로, 마케팅팀은 세일즈팀을 위해 잠재고객을 발굴하여 제공했습니다. 세일즈는 이러한 잠재고객을 세일즈 파이프라인에 흘려보내어 판매 활동을 시작했습니다.

요즘 B2B 고객은 다음과 같은 구매 과정을 따릅니다.

문제점 인식: 고객은 문제점이 발생했음을 인식합니다.

온라인 조사: 인터넷을 통해 해당 문제에 대해 조사를 시작합니다.

깊이 조사: 문제의 해결책을 탐색하기 위해 더 깊이 있는 조사를 수행합니다.

다른 사람들의 의견 수렴: 주변 사람들이나 온라인 커뮤니티(SNS, 포럼 등)를 통해 해당 서비스에 대한 다른 사람들의 의견을 확인합니다.

온라인 리뷰 확인: 해당 서비스에 대한 온라인 리뷰를 찾아보고 평가를 살펴봅니다.

광고 클릭: 드디어 해당 서비스의 배너 광고를 클릭할 수도 있습니다.

구매 결정: 모든 정보를 종합하여 구매 결정을 내립니다.

연락 및 구매: 결정이 내려지면 회사에 연락하여 구매 절차를 진행합니다.

이러한 단계를 거쳐야만 비로소 B2B 고객은 제품을 구매하기 위해 필요한 단계를 밟게 됩니다.

아직 세일즈를 열심히 배우고 있는 단계에서 다양한 CRM툴도 쓰면서 지표를 올려나가고 있습니다. 제가 쓰고있는 초기 세일즈 프로덕트(무료)를 소개해 드립니다.

세일즈맵: 무료 CRM툴 - 리드관리 및 배치 메일링 시스템

세일즈클루: 도입검토서 PDF 파일에 각종 버튼과 분석툴 삽입

아래는 세일즈클루로 만든 저희 회사 그랜터의 서비스 도입 검토서 입니다.