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고객개발 전략 과정
고객개발 전략과정은 다양한 고객의 니즈를 분석하여 고객 전략을 수립할 수 있도록 구성되었으며, 분명한 목적 설정과 고객전략으로 성과를 내는 효율적인 영업을 실행할 수 있는 과정입니다.
이 과정은 각각의 고객에 대해 명확한 전략을 수립하고, 전략에 따른 영업활동을 추진하여 목표를 달성하는 성공적 영업전략개발 프로그램입니다.
<기대효과>
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영업의 프로세스를 체계적으로 습득하여 자신의 영영활동 상황을 정확하 파악하고, 다음 단계의 행동계획을 구체화 할 수 있습니다.
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고객기업에 대한 성공적 영업전략을 수립할 수 있습니다.
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단계별 전략 수립 및 실행 기법을 알 수 있습니다.
<프로그램 구성>
모듈 | 주요내용 | 주요활동 |
경영환경의 변화 | • 오프닝 • 과정소개 • ADS개념 이해 -과정진행방법 -전략적 영업활동의 필요성 -전략을 수립할 본인의 특정 고객선정 | 강의와 실습 |
고객전략 입안 | • 고객전략 입안 • 전략입안의 5요소 ㄱ.판매에 영향을 미치는 요인 ㄴ.판매 프로세스에 있어서의 Key Event ㄷ.방문목적 ㄹ.고객내부에서의 의사결정자 및 실무추진자 ㅁ.고객니즈 조직의 니즈 ㄱ.업무효율 ㄴ.재무 ㄷ.이미지 [Role Paly1] Simulation Round1 | 조직니즈 파악 및 자사 상품이점 찾기 실습 |
니즈의 상호인식 및 대처 | • 고객니즈 및 인식단계 -1단계(방향설정): 니즈가 예상되는 분야로 상담방향을 설정함 -2단계(분석): 상품의 이점으로 충족시킬 수 있는 니즈를 명확함 -3단계(개발): 고객에게 니즈를 인식시킴 • 방향설정/분석/개발 -확인: 니즈를 정확히 하고 이해한 니즈를 재확인함 -동의: 니즈에 적극적으로 동의하고 호의적인 분위기를 형성함 -중계역할: 공유한 화제와 니즈의 연결을 위한 질문을 함 • 상담을 원활하게 진행하기 위한 화법 • 확인/동의/중개역할 • 조직 니즈와 업무상 발생하는 개인적 욕구 -권력/성취/인정/협조/질서/안전 -각 개인 니즈의 충족방안과 이점 호소 포인트 | 고객 개인니즈 파악 실습 고객과 영업사원의 공통니즈인식여부 파악실습 |
장애대처 및 극복 | • 장애의 정의 • 장애의 존재 인식 • 장애 대처 4단계 -장애의 존재를 확인한다. -장애의 실체를 명확히 한다. -고객전략을 재수립하여 시도한다. -장애극복법을 활용한다. • 장애극복법 3단계 -서로의 목적과 제약조건을 확인한다. -서로 대안을 제시한다. -서로가 만족할 수 있는 해결책을 도모한다. [Role Play2] Simulation Round 2 | 장애극복실습 |
전략입안 실습 | • 고객전략 내용 Review • 본인이 수립한 고객전략 수정 및 확정 • 토의 및 전략 완성 • 향후 영업 전략의 입안에 대한 실천 계획 작성 • 작성한 고객전략 발표 • ADS 전과정 총정리 | 자사에 맞는 전략입안 실천계획 작성 |
<기타 참고>
