모듈 | 주요내용 | 주요활동 |
오프닝 | .고객의 니즈를 만족시키는 상담 [동영상]영업의 획기적 전환점 .영업상담 중의 어려움 .고객의 니즈를 만족시키는 상담 프로세스 이해 .대화내용에 관한 정보교환(오프닝) -오프닝의 스킬 [동영상]오프닝 스킬 | 단계별 상담 스킬 실습 |
질문 | .니즈에 관한 정보수집(질문) -고객의 니즈를 이해하기 위한 질문 -질문스킬 -상황, 니즈, 니즈 이면의 니즈에 대한 사례 -확대형 질문과 한정형 질문 [동영상] 질문 스킬/ 상호가치 질문(예) | 단계별 상담 스킬 실습 |
설득과 클로징 | 니즈에 관한 정보제공(설득) -설득스킬 -특징과 이점 파악하기 [동영상]설득스킬 [미니실습] 고객을 설득시켜라 .다음 단계에 대한 정보교환(클로징) -클로징 스킬 -고객이 주저할 때 -고객이 거절할 때 [동영상] 클로징 스킬 [Role Play1] 오프닝, 질문, 설득, 클로징 | 단계별 상담 스킬 실습 |
연결스킬과 무관심 극복 | 연결스킬 -대화로 풀어가는 영업 -연결스킬 샘플 .무관심 극복 -고객의 무관심 파악하기 -무관심 극복 스킬 .고객 견해 존중/고객에게 니즈를 인식시키기 [동영상] 무관심 극복 [Role Play2] 연결스킬 및 무관심의 극복 | 고객우려 유형 구별하기 무관심 극복 스킬 롤플레잉 |
고객우려의 해소 | .고객 우려의 해소 -고객의 우려 -우려의 유형 -의심, 오해, 불만 구별하기 [동영상]고객의 우려해소 [Role Play3] 종합 실습 | 고객우려 해소 스킬 롤플레잉 |
마무리 | 전체과정 리뷰 및 마무리 | Wrap-up |