TA...“방문부터 잡아야죠...?”
“방문부터 잡아야죠” 그 조급함이 고객을 밀어냅니다 상담 신청 고객(DB)과의 첫 통화. 많은 보험 설계사들이 이 순간을 이렇게 생각합니다. “오늘 꼭 약속 잡고 말 거야.” “방문 못 잡으면 이 고객은 끝이야.” 그런 마음으로 전화를 걸지만, 돌아오는 반응은 싸늘합니다. 고객은 당황하거나 부담스러워하고, 결국 말끝을 흐리며 전화를 끊습니다. 고객이 거절한 건 ‘방문’이 아닙니다 설계사의 부담감이였습니다 이미지를 다시 떠올려볼까요? 정장 차림의 설계사가 스케줄을 이야기 하고 있습니다. 말풍선 속 고객은 부담되는 표정으로 말합니다. “지금은 좀... 아닌 것 같아요.” 왜 이런 상황이 벌어질까요? TA를 ‘방문 약속 잡는 도구’로만 생각했기 때문입니다 TA는 단순히 시간을 잡는 수단이 아닙니다. 관계를 시작하는 첫 대화입니다. 고객은 그 통화 안에서 이 사람이 믿을 만한 사람인지, 부담 없는 상담이 될 수 있는지를 판단합니다. 그런데 관계 형성 없이 곧바로 “언제 만나시죠?” “어디로 갈까요?” 이렇게 다가가면, 고객은 방어부터 시작하게 됩니다. 설계사는 관계를 설계하는 사람입니다 TA → 관계 형성 → 방문 → 계약 이 순서를 절대 뛰어넘을 수 없습니다. TA에서 고객이 느껴야 할 건 "나를 이해하려고 하는 사람", "강요하지 않고 내 이야기를 들으려는 사람" 이라는 인상입니다. 그 인상이 남았을 때만 다음 단계인 방문이 자연스럽게 이어집니다.